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中级运营的成长之路就是BD和渠道

来源: 编辑: 时间:2016-05-25 23:05:36 阅读:
  大家都知道,在运营的日常工作中,经常会涉及到一些资源互换或异业合作之类的事情,有很多运营新人经常会抱怨和别人谈合作太难了,苦口婆心的找人家谈半天经常是莫名其妙的就没了下文。今天,小编就为大家推荐一篇关于BD与渠道的文章,希望看完它之后,你也能被这个世界温柔相待……
  我是刘玮冬,鸟哥笔记专栏作家,这是我的运营手记。希望您能从这里,读懂运营。
  一、传统,真的都要颠覆吗?
  初次认识要问好悠然相随勿打扰求人礼物要先备别等临时抱佛脚
  这是我临去上海前,我的奶奶忠告我的四句话。从记事起到现在,这四句话已经在我耳边念叨了不下百遍,而且以奶奶的文化水平,我一直都在怀疑一个问题:这首打油诗是老太太从哪扒的?奶奶上周六刚刚去世。听家人说,走得很急,但却很安详。对于已经被病魔折磨一年的她来说应该是最好的安慰吧,只是没在有生之年看到我出息那一天。现在重新念叨这句话,嘴角咸咸的。(编者注:作者为辽宁人,后来到上海工作,本文作于2015年秋,正值作者祖母去世。)
  之前讲过,初中那一阵我是杀马特,超迷恋成功学,什么卡耐基的书,《亚洲销售大王XXXX语录》等等各种通读。好在那时候脑子冥顽不化,书读了之后悉数还给地摊,但依稀留下了一些“糟粕”内容,诸如:
  销售的本质其实就是销售自己。
  永远要站在客户的角度想问题。
  先与你的客户成为朋友,业绩自然而来…….
  当然“糟粕”只是相对的,对于互联网来说,这些未必是糟粕,但却一定是传统。
  而互联网最大的目标就是:
  传统的,统统要给它颠覆!
  只可惜这种颠覆,或者是忘却,在我最近工作中所接触到的BD及运营同行来看,有些不对劲诶!
  二、中级运营的成长之路,就是BD和渠道
  什么是BD?
  俗称业务拓展,商务拓展。
  很多人认为BD就是销售,其实不然。
  销售是BD工作范围里比较重要的一部分,但互联网行业的BD不仅仅局限于销售本身。
  还包括更多的商业合作,跨界合作,资源互换,资源拓展,异业合作…..
  比如你们看滴滴打车没事和这家搞合作,送个药,和那家搞合作,送个外卖;再例如你经常看到的那些跨界营销:小米手机QQ空间首发;再例如像褚橙独家登陆本来生活网等等,在这些合作当中处处活跃着BD的身影。没有BD的发掘,联络,维系,促成,很多精彩的商业合作是不会出现在我们的生活中的。
  不仅如此,BD和渠道工作人员更加重要的作用是:
  他们无限拓宽了产品的运营边界,使得运营人可以将自己更多的运营手段外延出产品。
  毕竟运营总是在自己的产品里自嗨也没啥意思。
  所以,我依然坚定地认为。
  中级运营的成长之路,就是BD和渠道。
  三、BD不只是一个商务机器
  当然你也可以直接做BD,但没有运营的积淀,不会运营的BD或多或少会缺少一些弹性和施展的空间,充其量只是一个商务机器而已。
  现在做BD工作的我最庆幸的就是由于之前有过运营的积累,我会随时知道团队内部的运营是处在一种什么样的状态,需要什么样的资源,什么时候该找什么样的合作,找哪些合作商可以在现阶段对我们的运营工作有利。
  当然还有很重要的一点。
  我可以自己完成拓展资源,撰写方案,提交方案,落地执行,活动总结等一条龙服务。有一种被同事坑的感觉。
  不是说好了做BD之后我就负责拉资源和拓渠道,你们在背后支持我么。
  不过尽管我依然还是一名BD新手,但对寻找合作过程中所遇到的大部分BD同行的职业素质实在是不能忍。
  四、合作方的选择
  我的同行T君最近和某杂志社搞一个合作,合作形式为资源互换+活动互换。
  具体形式为:
  T君的APP闪屏会出现一个H5活动,用户点击这个H5最后会跳转到杂志社的宣传页面上。作为交换,这个杂志社会在当月发的杂志里夹带T君APP宣传的DM单页,供杂志的订阅用户扫码下载。
  T君的APP用户量很大,杂志社的发行量也很大。
  双方属于利用自己手上的优势资源进行一个互换,就能为对方带来利益和效果。至于最后的转化如何咱们先不谈,总之这个合作应该是皆大欢喜的。
  T君人非常好,把那位杂志社的BD介绍给我,我也非常有兴趣和他聊聊,看看有没有合作机会。
  但是让我感到很不舒服的是,这位BD也不先和我讨论清楚合作细节,上来就让我赶紧开启合作走流程,我都没了解你具体的详细情况,你让我如何合作?
  我说你有没有以前的活动方案给我啊?
  他发来个PPT。
  这个PPT还不是方案,而是他们杂志社的介绍…..
  而且它极为粗糙,看的我脑袋都大。
  对于这种粗犷型的合作商我比较无语,好吧,我们也想复制一下T君的DM单页,为此我们会出公司的某广告位作为交换。
  他连连说好,表示什么合作形式都行。
  DM单页成本多少啊?我问。
  按理说平常我们发这个杂志夹带DM单页都是要广告费的,但鉴于我们是合作,所以统统免费,你们只要付印制费用就行。
  那印制费用多少呢?
  一张DM単 1块2,给你们发两万张,两万四千块,给两万块就好。
  嘿!他还给我打了个折!
  我有一种老血喷出来的感觉。
  鉴于公司有自己的DM单页印制体系,我可以进行申请,这笔费用应该能省下来,不然真被人当猴耍了。
  好,我先想想,然后问问领导。
  我礼貌的暗示他这个事情我们后续再谈。
  好的,总之怎么合作都行,但你一定要记住,在你们最弱势的时候,我们曾经有多么努力的帮助过你们!
  当屏幕上出现这段话时,我有一种惊呆的感觉。我隔着屏幕都能感受到他那股深深的恨意。
  后来他还找过我,我都没有回。
  DM单页的转化下载我们试验过是比较低的,除非配合活动去做效果能稍微好点。
  但即使转化效果真的达到了100%,我也是不会做的!
  和这样极端的人合作,吓死宝宝了。
  五、优质资源的选择
  当然以上只是比较奇葩和极端的,百分之八十的BD加我一般都会走如下流程。
  以下为某BD童鞋对话实录(他先加的我)
  他:你是哪家公司的啊?(我群里备注名写的清清楚楚难道你没有看到?)
  我:我是XX公司—刘玮冬
  他:XX公司不错啊,我们合作一下呗(第一次认识难道不应该自报家门么?)
  我:怎么个合作法?
  他:你给我搞十万元的优惠券吧。(你TM在逗我?)
  我:……..你拿什么换呢?
  他:流量合作,奖品都行(可惜以上我都不需要)
  我:有方案书么?能给我一个不?
  他:什么方案书啊,我告诉你哎,我们有……..
  没等他说完,我就直接拉黑他了。
  之前说过做事情要有章法,但大部分的BD加我之后根本不管三七二十一,也不先问下我是移动端还是PC端,我的需求是什么,也不搞清楚我的产品,我的目标用户群是哪些人,也不先介绍一下自己,上来就要谈合作:
  做家装的找我谈合作(大哥,难道你不知道我们的母婴用户最害怕吸甲醛么)。
  情趣APP过来找我做推广(MM,你去找陌陌市场部谈呗)。
  还有做8岁以上小学生课程软件的来找我(兄弟,你语文是体育老师教的么?知道母婴的年龄段是几岁到几岁么?)。
  好好好,假设以上我都能统统接受,合作了,但你们不觉得这个合作周期拉的有点长,有点绕么?
  有那么多优质的合作伙伴我为什么要在这种极其拧歪的资源上浪费时间呢?
  六、朋友
  除了基本的BD人员,一些初创企业的运营总监和首席运营官也会经常给我一个大大的“惊喜”。
  以下为某职场社交APP对话实录:
  某公司COO突然加我:
  COO: 在么?
  我:?
  COO:把你们公司市场部总监的电话给我一下。
  我:再见。
  除要电话的目标经常变以外,对话思路基本不变。平均每天重复一次。
  兄弟,不是我不满足你,是咱俩还不熟,要是熟的话,谁的电话我都能给你。
  虽然其实我也不知道.....
  和我比较熟悉的BD朋友都知道,找我引荐对接各种资源都是很方便的,我也乐于成人之美,但前提是:
  我们是良好的合作伙伴,
  我们是朋友,
  我们已经取得彼此的信任。
  所以,我和百度的商务,滴滴打车的商务,还有很多非常专业的BD人员打交道简直是如同一次愉快的旅行。
  百度X兄:您好,请问是刘玮冬吗?
  我:?
  百度X兄:您好,我是百度负责XXX的XXXX,交个朋友。
  我:不好意思,我不合作,不引荐,
  百度X兄:哈哈,理解理解,您搞错了,我就是想和您交个朋友,没别的意思。
  我:那行。
  百度X兄:看来您是遭了不少…………
  现在,这位百度X兄在我的朋友圈里,是我一直学习的榜样。
  七、你的专业性
  当你越来越努力,越来越勤奋的时候,我相信你会觉得有一些鸡汤和老话说的不是没有道理的。
  先做人,后做事。
  无论在哪个行业,此言不虚。
  而且我越来越感觉到,一个好的BD,渠道,运营,出去之后,举手投足,你发的合作方案,文档,各种细节,都代表着你的专业,你的个人形象,你的公司形象。
  我实在不敢和一个没有任何方案,或者方案写的混乱无比的人合作。
  我也要求我给出的文档,方案即使不够精彩,但也力求务必整洁,调理清晰。
  最后,各位亲爱的BD同学,我忠心的请求你,在合作之前,可否先仔细地了解一下对方的情况,对方的需求,以及自己是否能给对方带来价值和利益?
  只有当你能时刻站在合作方的角度去想问题时,你的众多询盘,才不会被更多的人敷衍和拒绝。
  以后我也会讲述更多的商务合作技巧,但今天,我只希望你记住一点:
  无论你的行业多么高大上,
  都不要忘记传统,
  因为,那是你的根。
 

 

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