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新商业模式与互联网运营

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2019-03-20 22:59:03 阅读:

  当互联网企业面对传统企业的时候,大多数情况下胜出的都是前者。例如,淘宝让商场“压力山大”;京东让中关村的电脑卖场门可罗雀;在线教育的蓬勃发展,让传统线下培训机构压力剧增;至于更古老的媒体,互联网媒体的出现早就让一批又一批的报纸关门大吉。

  在很多传统行业的人眼里,互联网就是一个传统行业可以利用的工具。如果是这样的话,互联网人对行业的认知不如传统行业,相比传统行业的从业者来说,只是多了一套管理工具或者获客工具,从逻辑上来讲,并不能在竞争中胜出。事实上,互联网跨界进入传统行业的时候,它并不仅仅是一个工具,而是一种思维的颠覆。互联网一定会打破传统行业的利益分配链条,把获益最多的一方干掉,然后重新洗牌。这同时也是为什么传统企业转身困难的原因——传统行业把互联网当作工具,希望依靠工具来提高效率,改善服务,获得更多利润。

  所以,我们有必要了解,在互联网大潮下的新游戏规则大概是什么样子的。

  当互联网企业面对传统企业的时候,大多数情况下胜出的都是前者。例如,淘宝让商场“压力山大”;京东让中关村的电脑卖场门可罗雀;在线教育的蓬勃发展,让传统线下培训机构压力剧增;至于更古老的媒体,互联网媒体的出现早就让一批又一批的报纸关门大吉。

  在很多传统行业的人眼里,互联网就是一个传统行业可以利用的工具。如果是这样的话,互联网人对行业的认知不如传统行业,相比传统行业的从业者来说,只是多了一套管理工具或者获客工具,从逻辑上来讲,并不能在竞争中胜出。事实上,互联网跨界进入传统行业的时候,它并不仅仅是一个工具,而是一种思维的颠覆。互联网一定会打破传统行业的利益分配链条,把获益最多的一方干掉,然后重新洗牌。这同时也是为什么传统企业转身困难的原因——传统行业把互联网当作工具,希望依靠工具来提高效率,改善服务,获得更多利润。

  所以,我们有必要了解,在互联网大潮下的新游戏规则大概是什么样子的。

  新商业模式与互联网运营

   传统渠道示意图

    这些传统节点有着强大的地面销售能力,他们能让软件以最快的速度覆盖当地的客户们。在互联网还没有普及的年代,他们就是最佳的产品流通渠道和节点。

  代理商在传统行业有着非常明确的价值。这些价值是厂商没有办法直接取代的,而且厂商也不应该取代它们,因为厂商和渠道的关系和利益,包括权利和义务都非常清晰。双方是唇亡齿寒的合作关系:代理商的价值包括帮助厂商了解市场和客户,实现产品促销和销售、订货压货、上下游合作,等等。代理商并不是什么都不做就占据了销售通路并且赢得中间利润,因为如果这些活儿由厂商自己做,那么成本可能更高。

  虽然渠道商和代理商的存在有其合理性,但是互联网也在逐步升级这些渠道,甚至替代这些传统渠道。

  土豪科技有一个强大的竞争对手叫草根科技,他们做类似的企业管理产品,面向相同的客户。从产品层面上来说,客户并没有办法明确说出两者的优劣来,这种ToB的业务和ToC的业务完全不一样——ToC的业务,例如销售手机,你的朋友就可以告诉你iPhone和小米手机哪个更好,例如谁采用了更好的硬件、谁家的用户体验更优秀,等等;ToB的业务往往没有绝对的好和不好,只有哪个更加适合,更糟糕的是客户找不到人问到底是土豪科技好还是草根科技好。

  所以,对于土豪科技和草根科技来说,谁找到客户,谁就能把软件卖给他们。土豪科技之所以卖得更好,是因为代理商们更加优秀,分布更加广泛。他们总能第一时间找到客户、说服客户。草根科技为了抢占市场份额,除了更加努力地去找客户之外,也习惯于把价格定得比土豪科技便宜20%左右。

  哪怕是这样,土豪科技依然卖得比草根科技多,由于更早就建立了全国销售团队和代理商渠道,而且在销售管理上也做得更好,土豪科技在扫楼、陌拜(陌生人拜访)和说服客户上一直做得更好。草根科技日子并不好过。

  最近三年,由于越来越多的企业管理者开始使用互联网工作,互联网从原来的辅助工具变成了工作中心,土豪科技和草根科技都开始转向互联网传播,并且帮助他们的代理商们做互联网获客和互联网运营的培训,甚至手把手帮助他们开网店。

  但是两者有着不一样的互联网运营方法。

  土豪科技的代理商渠道很强大,所有的软件销售都依靠代理商来完成,所以互联网运营的工作,包括SEO/SEM、淘宝和京东,甚至官网销售都是只获客不服务。例如官网有客户想购买软件,只需要填写姓名、手机号和地址,然后转交给当地的代理商承接和收费。

  土豪科技也想过开展互联网直销,由总部直接服务。但是代理商们非常敏感,如果总部直接销售了,代理商们担心自己的利益受损。所以考虑到销售业绩的压力,土豪科技一直没有下决心做直销。由于需要和代理商分成,而投放只能由总部出预算,所以互联网营销的行动一直雷声大雨点小。

  草根科技的代理商们看上去更像“扶不起的阿斗”,做个淘宝店都做不好。所以,在去年已经在策略上做了明确的区分,复杂的、需要线下交付的产品交给渠道,相对简单的产品由总部实行互联网直销。由于销售的所有收益都归总部所有,所以投入的预算和人力也比土豪科技要大得多。

  最近两年,草根科技的互联网直销效果明显,销量和知名度迅速攀升。虽然互联网直销还处于亏本的状态,但是迅速上升的知名度让他们看到了未来的希望,也帮助他们的线下代理商们有了更足的底气和土豪科技叫板。

  这就是互联网和传统行业交汇的地方,互联网并不会仅仅把自己当成一个工具来帮助销售,而是从根本上破坏掉原来获益最大的一方并进行高效组合,对资源重新分配。

  在这个案例中,草根科技的互联网直销模式并不见得比土豪科技的代理商分销模式更省钱,但是用户触网的趋势越来越明显,这种获客的新渠道将会取代传统渠道,而土豪科技的用户数量相比之下增长更慢,最后在获得客户的效率上输给对手,注意这里是指获客的效率,而不是在获客的成本上输给对手。

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