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通往亿万美元的增长之路,这四大要素缺一不可

来源:GrowingIO 编辑:GrowingIO 时间:2018-02-25 15:16:09 阅读:

本文作者将会给大家依次介绍市场/产品匹配、产品/渠道匹配、渠道/商业模式匹配以及商业模式/市场匹配,看看一个真实的增长过程是怎们样的。

通往亿万美元的增长之路,这四大要素缺一不可

我是 2014 年 1 月加入 HubSpot 的,那个时候我们的目标非常清晰。第一,给一个价值一亿美元的全新业务奠定基础;第二,通过免费增值模式、线上营销的方法来完成这个目标。这个过程异常曲折,但是我也积累了很多经验和教训,我把它总结为下面这个四要素匹配框架,希望给大家一些启发。

通往亿万美元的增长之路,这四大要素缺一不可

这个框架由市场(Market)、产品(Product)、渠道(Channel)和商业模式(Model)四大关键要素组成,各要素之间相互匹配是企业增长的基石。

在接下来的文章里,我会给大家依次介绍市场/产品匹配、产品/渠道匹配、渠道/商业模式匹配以及商业模式/市场匹配,看看一个真实的增长过程是怎们样的。

【免责声明】我一年前从 HubSpot 离职,不清楚现在的数据。 这篇文章没有任何内容应该被视为 HubSpot 的营收数据和官方声明,仅仅是我在这个产品增长过程中(2014 年 – 2016 年)的个人感悟。如果你想了解 HubSpot 的任何数据或官方声明,请阅读 HubSpot 的公开季度报告。

第一阶段:起步 – 市场/产品匹配

通往 1 亿美元的道路不是从产品开始的,这就是我为什么不认可“产品/市场匹配”这个概念的原因。从产品开始,就像把车放在马的前面。你是先开始有一个解决方案,然后尝试着把解决方案和用户需要解决的问题对应起来。

我们需要做反过来的事情。先从市场开始,然后再看产品。 你公司存在的问题在于你的市场和目标受众的需求,而不是您的产品。

Christopher O’Donnell,Dan Wolchonok 和其他几个工程师完成了这项起步工作,并构建了 HubSpot Sales(当时被称为 Signals )的第一个版本。 当时我们团队才 7 个人,产品大概有 2,000 个周活跃用户(WAU),月度经常性收入(MRR)可能有几千美元。

在 HubSpot 的头两周,我花了无数小时的时间和客户沟通,希望把我们假定的市场和目标用户定义得更加具体一些。我们构建了详细的用户画像,但是主要的还是确定了这四个东西:

  • 产品类别(Category):什么类别的产品会打动你的客户?
  • 目标用户(Who):该类别产品的目标用户是谁?一个产品类别通常会对应多类目标用户画像,所以还需要做进一步细分。

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