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B端用户的分级运营

来源:小蚂蚁网 编辑:小蚂蚁 时间:2019-07-31 10:09:07 阅读:

    今天我们来讲,B端用户的分级运营。当数据分析普及到各行各业后,我们经常会听到一个词语叫做“精细化”。互联网时代与传统时代很大的不同在于,互联网上用户的行为数据的记录与采集。如今我们能够清楚的知道某个用户在平台上的用户行为路径以及互动信息,那其实针对于这个用户的需求以及特征就已经掌握了八九不离十。例如我最近经常在京东看电磁炉,当我再次登录的时候页面中间的推荐商品就会展现电磁炉的商品。而别人页面的推荐商品一定跟我的不一样。这就叫精细化运营 本文来自小蚂蚁站长吧

    为什么要做精细化运营?第一,从用户的角度来讲,是满足了不同用户的需求。平台上的用户可以根据聚类分析(或自定义指标)分成若干类,每一类用户的需求和特征都是不同的,那么精细化运营可以满足不同用户的不同需求;第二,从平台的角度来讲,做到资源最大化利用。对于每一个企业而言,并不是每个用户都能给平台创造价值,每个用户创造的价值高低也不同。所以需要把目标聚焦,抓大放小,把有限的资源放在能给企业带来价值的用户身上。

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    B端用户的分级一般会分为四级,分别是关键用户、重点用户、一般用户、维持用户。而关键用户和重点用户给平台带来的价值占总价值的80%,这就是行业存在的不定法则二八原则。也就是80%的销售额都来源于前20%的用户,这同样适用于C端用户与销售场景(80%的业绩来源于前20%的销售人员)。那么这些用户,我们一般称之为大客户或者KA客户。

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    本图片来源于黄天文先生所著的《引爆用户增长 copyright 小蚂蚁站长吧

    一、大客户效应

    1.大客户特征:

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    大客户一般又称为关键客户、优质客户、重点客户等。是指那些为平台或产品消费频率高、消费量大、利润率高,对企业经营业绩产生重要影响的客户。其余客户可以划分到中小客户群中。

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    大客户具有:消费额高、客户群体广、连锁门店多、品牌效应强、知名度高等特征。 http://www.xiaomayi88.com/

    2.大客户效应 本文来自小蚂蚁站长吧

    为什么平台需要大客户?大客户会给平台或产品带来哪些效应?一般有以下几种效应: copyright 小蚂蚁站长吧

    对于平台来说: http://www.xiaomayi88.com/

    1)大客户不仅能带动销售额的增长,还能带动更多C端用户入驻到平台上; copyright 小蚂蚁站长吧

    2)大客户会带来自身平台的品牌曝光;

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    3)提高市场占有率的有效途径(我不太清楚这一点,我认为中小客户数量多,而更多引入中小客户才是提高市场占有率。)

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    对于B端用户来说:

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    1)大客户的成功经验会起到行业标杆作用,从而会吸引更多大客户入驻平台。

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