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如何跟着逗引学做市场营销的保险增长思维

来源:增长黑客 编辑:增长黑客 时间:2018-08-12 22:35:24 阅读:

  传统企业需要变革,要用互联网思维做营销,这个已经说了很多年了。 内容来自小蚂蚁站长吧

  事实上变成了:在互联网上投传统的广告、在朋友圈自己人狂刷H5和海报(绝大多数的都还是传统创意),与KOL合作发个推文(传统的追求曝光量思维,而关键是这个推文跟你产品没毛关系,比如咪蒙最近推送的文章“太刺激了!我当面骂了老板!”阅读10w+,最后出现的产品广告与文章内容没毛关系,最后读者对“骂老板”津津乐道,对哪个产品做的广告,以及广告的内容,几乎没有印象,除非是本身对这个产品/品牌熟悉的读者。话说,既然TA对这个产品/品牌熟悉,为毛我还要对TA传播?)抖音短视频成为当前的流量池,不少品牌又蜂拥而上,谈营销必谈抖音,然后拍几个毫无新意的短视频去推送……说到底,还是传统僵化的思维在抖音平台上去做传播而已。 copyright 小蚂蚁站长吧

如何跟着逗引学做市场营销的保险增长思维

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  传统企业的确采用了一些互联网的工具和手段,但还是传统僵化的思维模式,一边高喊要用互联网思维做营销,一边不敢踏出半步,传统企业正经历着温水煮青蛙。

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  如果一定要分出营销的互联网思维,那我们看看互联网公司怎么做营销?(每个案例详尽的复盘都是长篇大论,本文仅表达观点。)我们简单回顾小米第一阶段关键点(第一阶段以手机切入市场,第二阶段发展智能家居)1)定位:为发烧而生。定位传播简单明了,传递出产品的超强性能。假设性能强劲而价格昂贵,那真的是为发烧友去研发的手机。但是小米价格非常平民,打造千元智能手机,试想一个普通手机用户怎么看:性价比超高,要什么功能有什么功能,做工还那么好(相比千元山寨机),程序员都争着买,那小米还会差吗?

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  2)MIUI系统。专注于论坛,通过程序员互动参与开发MIUI系统,既做到了产品适用于用户,又建立起程序员专业人士对产品的认可;通过MIUI系统为手机上市积累原始人群;3)小米手机。首先通过发放F码的方式卖给粉丝(积累的原始人群),通过口碑、论坛去吸引流量,造成小米手机一机难求的场面。最重要的是,雷布斯一言一行都在为小米做传播;黎万强《参与感》讲小米的营销,感兴趣推荐去看看。参与感,关键是核心用户的参与感,其他用户会跟风。核心用户是谁?MIUI系统时代的程序员,MIUI系统积累的手机原始人群。

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  思考: 内容来自小蚂蚁站长吧

  1)抓种子用户,用口碑扩散,待时机成熟(就是《增长黑客》讲的Aha时刻)才开始大面积推广;2)两个中心一个桥梁。用户为中心、产品为中心,产品不只是满足用户需求(产品本身的功能需求、产品的消费价格需求),而是超出用户的期待,形成价值感。用户为中心,小米的米粉经营大家都知道的;桥梁就是沟通,与用户实实在在沟通,看看小米的产品传播,比如小米note2广告“一面科技 一面艺术”,再如小米5X广告“变焦双摄 拍人更美”……,对比一下传统企业的产品传播:新境界 更多彩(骏派CX65)、大有智慧(瑞虎8)、放胆激活 爱我所爱(奕歌)……这里列举的都是汽车的产品广告,典型的情感沟通陷阱;沟通接地气≠土。

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  3)科学数据驱动。基于营销层面的数据分析就不赘述,举个例子进行说明,就可以看到传统企业是多么传统。传统企业也有数据分析,但是非常粗放,仍然以汽车行业为例:在汽车之家上投放广告了,点击量正常,但是点击进去之后,留资数据不高,于是,就开始自以为是提出解决方案,要么加大留资页面促销力度,要么增加入口的广告投放点位……,如果对于互联网公司,必然要去分析:是哪些人留资?统计学特征?点击的入口从哪里来(什么时间段、从哪个广告点位进来?……)、除了数据分析,还要调研,再提出解决方案。提出解决方案就一定能解决问题吗?未必!于是,会进行测试,通过测试(比如A/B测试,对比看一下留资率变化)确定解决方案,再进行优化。也许,可能你只要把留资入口放在落地页的顶端,留资转化率就能得到提升。

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  再看看100年前的霍普金斯时代,霍普金斯留给世人的遗产就是《科学的广告》《我的广告生涯》,核心两个观点:请霍普金斯做广告,比请销售员去销售更划算,霍普金斯一个直邮单张就能抵得上10几个销售员的销售业绩,对比成本不言而喻;做广告要先做测试,在一个小的市场进行试点,去研究单张的文案、字体、字号等,要能实现销售最大化的功能,再全国铺开。那就是可以得出两个结论: 内容来自小蚂蚁站长吧

  (1)广告就是为销售而存在(所以,广告创意直接指向销售。包括品牌形象论的鼻祖奥格威,也说过,大意是:当你敲开一扇门,家庭主妇不会因你朗诵一首诗而购买,而会因为你推介的商品而购买。)(2)广告要科学,不能凭借自己的臆想。试点、试验是必须的一个过程。 http://www.xiaomayi88.com/

  其实,对于起步品牌来说,早期也有不少传统企业是这么做的,比如脑白金从无锡开始做;比亚迪早期的时候,新车上市一个城市一个城市上,不断调整上市策略。 本文来自小蚂蚁站长吧

  纵观一百年,营销真正没有质的变化,互联网时代,让你的市场营销能更高效的科学决策执行。

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  对于传统企业而言,先让那些H5、kol不相干的推文、节气海报、假大空的营销活动、自嗨的曝光数据……从你的脑海中剔除出去吧,要改变的不止是运用新的传播技术与手段,而是基本的思维模式回归:

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  以销售为导向,以用户为中心,务实而科学的开展市场营销。

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  文:者也/营销评谈(T-marketing)

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