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增长黑客有哪些运营套路?

来源:增长黑客 编辑:增长黑客 时间:2018-09-07 00:10:24 阅读:

如今这个时代流量稀缺,获客成本越来越高昂,越来越多的企业遇到增长的瓶颈。对于成熟的大公司,可以不计成本的去推广、营销自己的产品;但是大多数初创公司并不具备“烧钱”的能力,更希望用低成本,甚至是零成本的方法,来吸引用户。

增长黑客有哪些运营套路?

产品

在如今这个技术井喷的时代,一个产品“能不能做出来”早已经不是问题,该冷静的追问的是这样的产品究竟“该不该造出来”。

那么什么样的产品才是一个好产品呢?马克·安德森将“产品与市场的契合点”称为“PMF”,在达成PMF之前,过早的推广和过度的优化都是不必要的。产品在达成PMF之前最重要的任务是从一小部分种子用户中获得反馈,并以最低的成本持续改进产品。

“贪多嚼不烂”使我们必须找到产品的原点,也就是最初的想法,专攻一点并要做好,才能继续下一步的完善自己的产品。典型的失败案例是一款名为“叮咚小区”的移动应用,在短短数月之内,迅速攻占下北京、上海各地的广告牌,成为公众视线中无法忽视的强势存在,但是由于糟糕的用户体验,迷茫的产品地位,粗糙的界面设计等等原因,出师未捷身先死,半年内,公司由于资金链断裂,不得已戛然而止泯与众人。

需求

如何进行用户需求分析呢?应考虑以下几点因素:需求是真实存在的还是伪需求;判别需求是否属于刚需;研究需求量是否够大,市场是否够肥;衡量需求的变现能力

MVP最小化可行产品验证需求指的是将产品原型用最简洁的实现方式开发出来,过滤掉其他复杂冗长的功能,快速投放市场让目标用户上手使用,然后不断地听取反馈掌握有价值的信息,由此对产品原型迭代优化,尽早达到PMF状态。优势在于节约成本、调转灵活,能直观地被目标用户感知,有助于发现真实意见。经典案例如Dropbox通过发布宣传视频,Groupon 通过WordPress建站,排版软件FileMaker制作发送礼券等。目前基于微信做MVP的开发(无需适配,分发方便,便于收集反馈,数据可以沉淀,开发成本低)

MVP的三大必备模块:

  • 1、反馈渠道:内部反馈机制
  • 2、官方公告: 群体公告 + 单用户通知
  • 3、自动升级: 启动时提示更新

获取用户

筛选种子用户

通过冷启动来获取第一批用户和制作过程,早期的种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向、影响日后产品的发展策略。例如:Facebook只针对常青藤学生开放,知乎的早期邀请制度,哔哩哔哩的答题晋级机制,小米的种子用户反馈。但是获取过程中一定要警惕产品蝗虫,也就是目标客户之外的围观群体,他们只是观光客、寻找投资的投资人、竞品分析的产品经理等,他们将占用原有的目标用户名额,对社区生态造成伤害,喜欢提意见,且言必称“用户体验”,他们的行为还会对产品的决策产生误导。

如何获取优质种子?

从最笨的事情做起,磨刀不费砍材功,在获取用户的过程中不断刷新对用户的理解。例如聚美优品,伪装成为美妆达人,撰写BB霜的攻略,提供化妆品的高质量美图等。Strikinfly,用户调研寻找超级粉丝,并与之交朋友。云笔记,邀请内测用户成立反馈协助群。Airbnb , 挨家挨户的上门协助房主拍摄房子的照片。

社交红利和数据抓取

产品与社交网络的深度合作,以获取社交网络背后海量的用户, 很多应用凭借第三方社交网络的账号登陆,达成移动应用的分享和回流。比如啪啪,使用微博QQ登陆,挖掘社交关系链后隐藏巨大的潜力。数据抓取,可以保证产品初期启动的数据量,以及抢占先机,或者争取资源(微软关闭空间主页服务的时候,网易迅速提供“一键搬家”,追TA抓取唱吧的用户头像以驱动自身的产品运营。

内容营销

打造持续输出的传播引擎,其主要作用分为吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化。例如讲用户爱听的故事,官方微博输出用户喜欢的图文。但在内容营销时一定要明确目标受众,打造一台持续稳定输出的引擎,撰写吸引人眼球的标题,保证文章长度,数鼓励受众参与互动,选择合适的发布渠道。

搜索引擎的优化与文案的撰写

搜索的优化分为搜索引擎的优化和应用商店的优化。搜索引擎的优化案例,Facebook针对用户资料的页面优化,twitter主动优化等。应用商店的优化案例,如大姨吗通过副标题的修改巧推关键词等。
宣传文案是对产品“赤裸裸”的说明书,应该尽可能多的展现吸引人的地方,应遵循:熟悉产品、头脑风暴、谋篇布局(简要概述、话题事件、核心特色、主要功能、团队访谈、未来计划、有奖活动、转化引导)。

宣传渠道

除了寻找线上的宣传渠道,还可以采用线上线下相结合,国内国外相结合的不同方案。某些互联网产品因其覆盖人群特点和本地化的特征,更适宜采用地面推广的方式,常见的地推策略包括:派发传单、投放线下广告、设置摊位搞有奖活动等。在地推中,应综合衡量区域特性、群体渗透、易获得性,用更加巧妙的方式降低成本,来提高效果。国内推广屡屡碰壁的话,可以考虑海外广阔的市场,海外有着更完善的支付渠道和信用体系,而且在版权方面的措施能切实维护企业利益,防止恶性竞争。

激发活跃

在互联网产品开发中,面对众多的方案,我们不知道那种效果更好。通常这样的解决办法就是进行A/B测试。简单来说,就是对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案,然后让一部分用户使用A,另一部分用户使用B。最终通过数据观察对比确定最优方案。基本思想:提供两个方案并行测试;不同方案中只存在一个变量,排除其他因素的干扰;以某种标准判定结果优劣,筛选出最优方案。典例Airbnb房间收藏的图标由星形改为爱心,提高了30%的收藏率。

还可以另辟蹊径,来降低用户活跃门槛。如QQ音乐里用专辑图片实现iOS“锁屏歌词”,有直接的现金补贴,快速获取用户,激发活跃度,也就是如返利和嘀嘀快的的补贴大战。通过社交关系链的传播的新玩法红包补贴,比如嘀嘀打车的补贴新玩法,打车红包。游戏化也是很多产品采取的增长策略。利用一些游戏规则,让用户愉快得参与到产品使用过程中去,的确是一个很好的办法,但是要注意的是游戏化并不能解决所有问题,比如Foursquare后期就遭遇了增长瓶颈。

提高留存

用户流失的原因:

  • 1.存在程序漏洞,性能瓶颈:Color基本流程都跑不动。
  • 2.用户频繁被骚扰: 新浪微博的各种通知、广告、推送等。
  • 3.话题产品的热度消减:社交游戏“你画我猜”,“跳一跳”。
  • 4.更好的替代产品 :eBay被阿里的淘宝击败。
  • 5.其他原因。

存率的衡量标准:

  1. 次日留存率(40%)
  2. 7日留存(20%)
  3. 30日留存(10%)

产品性能优化

优化内容包括:用户终端性能、网络性能、流量压缩、安装包空间、界面设计与布局、其他。例如Facebook为非洲用户的优化,减少了启动速度,提供了预加载,压缩图片,优先选择适合当前分辨率的照片,优化安装包大小等。

放下不必要的坚持,刻意输出在品质上存在某些损失的服务,换取其他方面的优化。原则:优先保证核心功能的运转,牺牲的特性越少越好。如:QQ农场在高峰期提供的静态默认列表,微信的高峰期不强求信息发送顺序的一致。

引导新用户快速上手,社交维系与社交解绑。Twitter注册完成后的推荐用户,知乎的推荐订阅,都是引导用户快速上手的例子。社交维系与社交解绑是对立的概念,前者如全民飞机大战,Facebook在注销账号页面显示亲密好友的照片,通过社交手段维系用户留存。而same则通过解绑社交的方式,提高留存。

唤醒机制

互联网产品中专为召回流失用户而设计的产品机制。电子邮件召回EDM提供奖励,Pocket 用高级付费账户试用来吸引你。告知进展,IFTTT增加Nest支持,Evernote推出商业版等方式。个性化推荐,如知乎的每周精选,淘宝的同类商品。社交互动提示,如Twitter定期发送未处理消息。消息推送通知,推送授权,推荐试用简单的浮层或者弹窗提示用户获取权限后的使用目的。徽章通知,利用用户的强迫症。本地通知,在预设的时间点通知。地理围栏通知、图片推送通知、表情文字通知。网页内唤醒移动应用,iOS有直接的URL Scheme技术来实现,安卓上有四种方式,分别是:拦截http跳转、自定义scheme、CromeInternet ,内嵌http服务。

增加收入

互联网与免费经济,互联网极大地降低信息传播的成本,海量用户摊薄了边际成本,人的本性对免费产品更感兴趣以及国内免费的策略下更肥沃的商业土壤。

免费模式下赚钱的策略:

  • 1.基本功能免费,高级功能收费的Freemium策略,比如Evernote,QQ等等。
  • 2.交叉补贴,通过有意识地以优惠的价格出售一种产品,从而达到促进另一种盈利更多的产品。典型的游戏行业,腾讯的游戏免费,道具收费。
  • 3.三方市场的流量变现。搜狗的“三级火箭”:通过输入法来带动搜狗浏览器下载,利用浏览器下载带动搜狗搜索的使用量,最终实现变现。
  • 4.开源代码的盈利可能,如厂商定制开发收费,卖技术说明文档,接受用户的捐赠。
  • 5.公司上市或者是被收购

病毒营销

病毒式传播是基于用户诉求的一种传播方式。衡量病毒传播的两大核心指标是:

  • K因子:评判病毒传播的覆盖面,公式为:K因子=感染率*转化率。
  • 病毒传播周期指用户发出病毒邀请,到新用户完成转化所花费的时间。

典例:

坏事传千里的Bug营销,百度云利用一个假装的bug,获得了大量的新注册用户和铁杆粉丝,百付宝完整的流程体验,网盘上大量的用户个人文件。

借势营销,利用时机。当网络热点爆发后,借势营销,将产品的推广融入到用户喜闻乐见的语境中,通过争夺用户的注意力加强自身的曝光和转化。例如阿里“去啊”的热点营销,猎豹移动的春节抢票版。光棍节程序员闯关秀。

构建产品体系外的病毒循环,追TA的整蛊朋友圈游戏。但类似的体外病毒循环构建主要面临的三大考验:创意来源,生命周期,产品契合度。在产品外建立独立的传播渠道,可能渠道特性与产品特性不匹配,获得的用户参差不齐;渠道传播与下载转化之间可能存在断链;渠道传播的策划固然成功,但是用户可能对产品本身缺乏兴趣。所以在产品中内置的传播因子可能更好,如AirDroid产品的高级功能解锁模式等。

病毒传播中的用户心理把握:喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰。

增长黑客》这本书介绍了通过创造性的方法、科学的数据分析工具,可以用极低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户的增长方法。这本书里讲解的案例虽具有时效性,不能直接照搬,但是行业背景及其基础概念科普的很好,能给予读者思路与灵感,打开一扇不一样的窗户,看到新的风景。

文:Kim/雅痞Boy

图文精选:

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