投稿入口|热门专题|网站地图|移动官网|微信编辑器|小程序商店
您的当前位置:网站首页 > 增长黑客 > 正文

摩拜单车的用户增长模型分析

来源:增长黑客 编辑:增长黑客 时间:2018-09-06 23:46:14 阅读:

          说起来确实很有趣,美国是互联网的发源地,自有网以来,中国互联网的许多东西,从商业模式到产品形态,无不是在模仿借鉴美国互联网。美国互联网企业,你可以看到有产品开发、产品经理、数据工程师、设计师、销售人员,但唯独没有“运营”这样一个岗位,然而运营在国内却极度火爆,不论线上线下,很多业务相关都给自己设置运营岗,而在美国,运营岗非常少,一般只有各电商公司才会设置少量几个跟“运营”有关的岗位,这些岗位中又只有极少数才会被称为是“Operation”。因此,运营这个工种,似乎成为了中国互联网的一个“独创发明”。

        运营,是为了帮助产品与用户之间更好的建立起来关系,所需要使用的一切干预手段。如果你关注互联网,你应该知道,在过去2-3年时间内,一种叫做“增长黑客”的运营模式正在风靡互联网。运营有两大核心,一是拉新、引流、转化,二是用户管理和维系。美国互联网企业正是把这部分核心的运营工作,设置为增长岗。

       增长是做什么的呢,增长(Growth)指的是用程序员的思维做大众互联网产品的市场营销(Marketing)。增长模式用的好的案例比如滴滴、饿了么、美团、拼多多、抖音等比比皆是,大家看到的是这些公司的营销或补贴大战,并没看关注到内部精细化的运营细节。

摩拜单车的用户增长模型分析

 

这里我重点分享个案例给大家听,就是摩拜单车。

        第一步,作为一个创业公司,摩拜打造的第一步,就是保证现金流运转。凭借299元的押金和一车多押,摩拜做到了一个神奇的正向现金流模式:每辆车成本 < 押金*每辆车押金人数,按1辆车2000元来算,平均每辆车押金299元,差不多6-7个人的押车使用率就够覆盖一辆车的成本,这就保证了市场爆发的前提;

         验证了单元经济,第二步就是摩拜开始扩大经营,提高效率,增加投车数量,同时着手提高激活转化率。我先说说第一个运营核心,拉新引流转化。新用户注册流程里,一定要注重运营分析,去看每个页面的流失漏斗,早期摩拜安装APP后,要经过引导页、手机验证、身份证认证、交押金、邀请好友有5个步骤。

         经过漏斗分析后,改成三步,去除引导页,并把押金放在身份证验证之前(这是一个非常妙的设计:对用户来说,几百块押金都交了,隐私还算啥?所以身份认证变得极其容易)。摩拜本身作为一个户外的应用场景,流量不富裕,很多看到跳转app store就关闭了页面。所以下载安装对于摩拜来说是一个转化最大的挑战,于是摩拜第一时间做出了微信小程序,并且在小程序里复刻了改版的新用户流程,知道结果转化有多夸张吗?微信官方表示,摩拜推出小程序后的半年内,小程序上所有流量有超过50%来自摩拜。

        优化了获客和激活,第三步该提升用户的留存和活跃度了。提个插曲,增长模式在中国最早由Uber运营发扬光大,Uber请了美国的增长营销大师Ed Baker,后来uber被收购后,它的增长团队被分散到各个互联网企业,其中典型的就是摩拜和ofo,前Uber上海总经理王晓峰去了摩拜当CEO,而前Uber西北区总经理张严琪则加入ofo任职COO,当然他们都带了各自uber的核心增长团队骨干。2016-2017年是共享单车竞争最激烈的时候,特别是 2017年,真正见识到了增长高手是怎么打补贴大战的,训练有素、招招到肉、烧钱不眨眼。

      关于摩拜在这段爆发期是如何来做用户增长的,我总结了10个“玩法”:

       免费骑(拉新)—— 冲返(转化) ——免费日(降低成本拉新)——红包车(促活跃)——彩蛋车(降低成本活跃)——宝箱车(活跃)——会员(留存)——月卡(转化+留存)—— 续费月卡(降低成本留存)——联名卡(拉新+转化)

摩拜单车的用户增长模型分析

       摩拜用的这些方式, ofo也大概用了这些方式,唯一多了一两种小玩法,打到最后,两边谁也没能奈何得了对方,倒是打死了一片小玩家,Bluegogo小蓝单车的车虽然好骑,但是产品增长做不起来,在这个年代是“酒香也怕巷子深”。这一仗里,大家可以看到速度、执行力极为重要,短短一年就能把所有竞争对手打倒。

        总结一下:摩拜做的事情基本上符合运营中最经典的AARRR增长模型,首先找到了一个好的获客模型(Acquisition),用各种办法提高激活(Activation),然后用产品矩阵来做留存(Retention)、活跃(Engagement)和好友推荐(Referral)。运营增长不仅需要活动更需要产品体验和市场营销能力同步提升,针对不同的产品结合,运营还会有更多样的市场营销方式,希望大家都保持学习的热情和激情,不要被市场淘汰。感谢大家的聆听!

文:庄晓亮/TFS钜人(TFS_JUREN)

相关文章推荐:

图文精选:

Copyright©2012-2030小蚂蚁信息网版权所有 站长QQ:1614558876 粤ICP备14061018号-1


郑重声明:本网站资源、信息来源于网络,完全免费共享,仅供学习和研究使用,版权和著作权归原作者所有,如有不愿意被转载的情况,请通知我们QQ1614558876删除已转载的信息。

知道创宇云安全
Top