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咕咚小程序 SPC运动宝 的良性商业模式:3周获客增长100万,第4个月开始赚钱

来源:增长黑客 编辑:增长黑客 时间:2018-09-06 23:38:13 阅读:

           SPC运动宝是咕咚运动旗下的第一款小程序,用户每天用步数可以在上面领取“活力币”,再用“活力币”兑换相应权益。一种再普通不过的玩法被他们玩出了新花样。

         其中最核心的一点就是,借鉴区块链的概念设置“代币总量恒定”,这就意味着你越早参与,收益就越大。但随之而来的问题是,总量恒定的玩法会不会影响后来用户参与的积极性和留存?而且“用步数兑换权益”带来的超高运营成本又该怎么解决?

          SPC运动宝创始人司建铭给出的答案是,让“活力币”有一个增值保值的作用,而不像很多积分系统,过一段时间后通货膨胀越来越严重,币的价格也越来越低。当总量恒定,获币的难度虽然越来越高,数量越来越少,但价值的提升可以填补用户的获币成本。

咕咚小程序 SPC运动宝 的良性商业模式:3周获客增长100万,第4个月开始赚钱

那怎么降低公司自己的成本呢?

  现在他们主推玩法是“竞拍”,一个商品的价格由活力币+人民币共同组成,想竞拍就需要分享。目前单个竞拍平均能带来超过800次的分享,运营成本在大幅下降的前提下,分享反而更高了。

  司建铭说他从一开始就要打造一个可盈利的健康生态。现在市面上有不少人在模仿SPC运动宝,但他表示如果没有合理的模式,一旦停止投入羊毛党一哄而散,只会留下一地鸡毛。

  如果这个话题再稍微扩展下,我们会发现,区块链+小程序的玩法正在变得多见。如上次见实在上海组沙龙时,就有嘉宾深度分享过区块链+小程序的玩法。2018年两大最热门的创业赛道终于开始走到一起。这么玩法到底怎么玩和怎么理解呢?

  如下,Enjoy:

  咕咚运动做SPC运动宝的思路,可能和别人用小程序去联动APP不一样,我们一开始就是在分两个东西做。

  先说一说它俩之间的区别。咕咚以户外跑步骑行为核心,因为现在中国的跑步氛围比较好,用户比较多。但跑步模式里最重要的GPS技术,在小程序比较弱,没办法实现精准的实时定位,所以用户定位选择向下延伸,主攻走路的用户。

  在运动宝,我们设计了一套激励系统,你走的步数越多,得到的活力币也更多。积攒活力币可以享受相应的很多权益,其中主要是兑换商品。

  目前我们用户总数是420多万,日活在35到40万,周留存是15%左右。在我们上线三周的时候,用户突破了100万,而且当时平均每天产生8万次的分享,怎么做到的呢?

  其实不管是小程序还是APP,都需要第一批用户的积累。咕咚公众号的粉丝都是运动爱好者,我们第一批用户就是从里面导流。咕咚有一个200万粉丝的公众号,基本每次推送都能带来10万+的阅读量。我们用一篇推文,带来了七八万用户。

  当时拿了很多免费的运动装备做拉新激励,你每邀请一个用户,会有一定的活力币奖励。活力币可以兑换装备,不需要花任何现金。

  咕咚大号的引流推广匹配运营活动,把第一批用户的热度给炒起来了,很多用户为了加速去挣活力币,大量主动地分享。

  当用户样本足够多的是时候,我们发现小程序的用户画像跟APP还是相当不一样。首先SPC运动宝小程序和咕咚APP用户的重叠比例并不高,从数据看,APP的用户偏年轻,在25到40岁。小程序的用户主要在30岁到45岁,但小程序用户的运动量比APP用户运动量小。

  我们分析,这些用户都是一些轻运动爱好者,平时不跑马拉松,也不会跑个二十多公里,就是步行每天走个8000步、10000步,就觉得起到锻炼作用了。

  另一方面男女比例差别不大,但在城市分布上会有差异。在我们统计排名前十的城市里,APP是北上广深加一些大城市。在小程序里除了北上广深,还会有一些二三线城市竟然也能排进前十,比如山东临沂。

  我们就觉得很奇怪,一个小城市怎么能排到前十?我们分析原因有三:一是微信作为载体本身实现了年龄和城市的下沉;二是小程序关系链传播的特点让用户分布可以更广泛;三是产品门槛低,你只要走走路就可以了,并不需要像跑步爱好者那样,跑个十公里或者跑个马拉松的要求。

  但我们还是会把一些重度用户往APP导流,导流的手段主要有两种:

  一个是如果你用相同的帐号去注册APP,会自动关联同时给予一定数量的活力币,等于拿活力币鼓励他下载APP。

  另外一个如果你绑定了APP之后,当你跑步每打破一次PB(注:Personal Best成绩)就会有更多额外的奖励。两种方式的效果还是比较明显的,目前小程序已经有5%的用户导流到了APP。

  两种方式的效果比较明显,目前小程序已经有5%的用户导流到了APP。

  活力币是我们一个重要的玩法,和其它代币模式最大的区别就是“代币总量恒定”,就是活力币的总数是一定的,你越早参与收益越大,这也是借鉴了区块链的一些常规的设定。

  为什么要那么做呢?

  我们希望活力币能够有一个增值保值作用,而不像很多积分系统,过一段时间后通货膨胀越来越严重,币的价格也越来越低。当总量恒定,获币的难度虽然越来越高,数量越来越少,但价值的提升可以填补获取成本的损失。

  举个例子,最早活力币兑换礼物,包括虚拟礼物,手机话费等等,大概比例是450个币兑10块钱。现在过了三个多月,已经变成350币兑10块钱。

  用户能非常直观的感受到,这个币不是贬值了是更值钱了。这样情况下,其实不会影响用户的积极性,反而会传达这样一个信息:你越早加入你的币会越多,越晚加入会越少。

  很多人会问,这样的规则会不会影响后续的留存和新增?

  我们也有研究,会有一点点影响,但这个门槛是心理上的门槛,当他真正进入之后,就影响不大了。比如说一个月前加入的用户,一天步行1万步就可以挣20个活力币,现在加入的用户只能挣18个活力币了。这会让他感觉挣币越来越难,但是当币的价值上去以后,其实可以把这个落差补上。

  所以数量,并不是一个会绝对影响用户体验的因素。

  现在我们还会做一些分享的激励,但之前活力币免费兑换运动装备的手段,随着用户量的增加,运营的成本和压力会越来越高。一个充电宝如果价值50块,以前可能是用一定的活力币就能免费兑换,虽然说可以设置每天限量,但仍然是一个很大的成本。

  现在我们主打的玩法改成竞拍。首先报名的时候我们就收取一次活力币,报名之后,你要跟几百上千人竞拍,谁出价高谁就可以得这个奖品。同时我会默认限定出价次数,如果你想多次出价,你就需要分享,分享一次增加一次资格。我们统计到的数据显示,曾经有一个人分享了160次,160个不同的群。一般这种情况出现在我们高价值的产品,比如小家电或者手机。我们把竞拍和分享的模式结合起来,最终运营成本在大幅下降的前提下,反而分享还更高了。

  我们的分享渠道其实很多,比如好友推荐分享、竞拍资格分享、升级好友分享、捐赠步数分享等等,在各种分享形式中,竞拍的分享效率是最高的,一个竞拍商品平均可以带来800次的分享。

  不过这种你要求他完成一个任务去分享的留存,确实不那么高,所以我们会匹配一些提高留存的运营。比如每天签到除了可以领币还有一个连续签到的特权,连续签到7天或者1个月就可以获得一个对应的特权。确实起到了很不错的作用,连续7日签到和30日签到用户占比分别达到8%和3.2%。

  我们还加了一个签到提醒功能。你如果头一天签到,那你可以预约第二天同一时间的提醒也是一种提高留存的手段。

  活力币能不能可持续下去,包括持续签到的参与度,用户对活力币的价值认可才是最关键。

  这种信息的传递,更适合公众号和群。现在我们也注册了运动宝的公众号,就是希望打通小程序和公众号。以后可能会把一些任务直接放到公众号,让一些用户转到公众号,这样有一个手段可以随时触达他。小程序最大的问题是什么?一旦流失,你很难把他拉回来。

  最后讲讲我们的变现。现在很多人抄袭运动宝,一来就狂砸钱,我们不是这个思路,一开始我们就想打造一个良性的商业模式。4月份小程序上线,5月份我们就开始商业化,到6月份实现项目盈亏平衡,7月份我们就开始盈利。

  收入主要来自三个方面:一是电商售卖;二是广点通,因为流量大了之后,广点通带来广告收入的毛利率还是蛮高的;第三块是和客户一起挖掘价值用户。

  举个例子,我们跟银行合作,每发一个联名信用卡用户可以获得一双智能跑鞋,相当于把卖给用户鞋的钱转嫁给银行,这个效果非常好。兴业银行的信用卡,上线两周发卡就已经超过2000张。类似的合作还包括保险公司,证券公司。其实我们让用户能够转化成别的品牌更高价值的用户,从中获得一定的费用。

  目前在这三类收入里,电商的贡献最大,占比40%多。其次是广点通,但这种跟高价值客户合作的模式发展势头很足,以后有可能会成为我们很重要的收入来源。

  和咕咚APP自己做一套完整的电商链条不一样,运动宝小程序选择和第三方公司合作,因为时间有限,我们干脆就更开放一点,去尝试轻运营的模式,不过商品是从咕咚APP上直接选了一部分。

  目前平均客单价大概在40到50块,月复购率大概在20%左右,7月份产生过电商购买的用户,大概在20万。

  为什么我们的电商模式可以这么快就行的通?我觉得有两个原因,一是有咕咚品牌的背书,大家的信任度还是有的。第二我们用的是“币加钱”的组合方式购买,币能抵扣一部分现金。这样对于用户就有一种省钱折扣的理念,他觉得我现在已经有了200个币,不把它花掉,就没把价值体现出来。

  还有一个特点是付费用户在我们整个用户画像里面,没有特别明显的特征。我觉得这个是好事,证明我们的潜在购买用户还有很多。

  下一步运动宝发展的重点会在哪呢?未来很长一段时间,仍然是在获客和留存上去花心思,包括打造小程序矩阵,开发更多新的功能。因为只有获客和留存能够保证之后,我们才能够进一步把流量高价值变现。

  单一的小程序,我们觉得对用户流量的利用并不充分。小程序矩阵,一是可以扩大用户总流量,二是可以充分互相配合创造更多的变现价值。除了运动宝,我们现在正在打造另外两个的小程序,主要是以抽奖和闲置为方向,用活力币把他们串起来的小程序矩阵,一是更好的共享流量,另外也是尝试变现的手段。

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