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行之有效的4大增长策略:裂变分销、聚众模式、粉丝经济、共创经济

来源:增长黑客 编辑:增长黑客 时间:2018-10-04 00:16:42 阅读:

大厂成功的背后,除了产品本身的功能和设计给力之外,增长策略也是其成功的关键要素之一。尤其是当蓝海变红海,流量红利不再的时候,增长策略就显得尤为重要。

本文为大家盘点了摩拜、腾讯、网易这些大厂都在用的 4 大增长策略,包括:裂变分销延缓超限效应、聚众模式下的新运用、粉丝经济下冲榜引导、共创经济与用户双赢。

从他们身上总结一些目前可能行之有效的增长方法,降低试错成本。

裂变分销延缓超限效应

裂变分销在互联网的应用,相信大家已经见得多了。无论是从最早期的分享给好友后得优惠,还是如今的分享传播赚奖金,都是裂变分销的一种体现。

这类机制,一般不强制传播者购买后才能进行分享,而是与传播者分享成交利润,来刺激更多的用户实现传播,最终达到更高的影响力或成交量。

行之有效的4大增长策略:裂变分销、聚众模式、粉丝经济、共创经济

但这类案例一旦变多,用户会受到的刺激也就小了。根据超限效应,如果刺激过多、过强或作用时间过久,就会引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。那么如何延缓超限效应呢?我们来看下面几个例子,只做了一些小改变,就可能延缓超限效应。

摩拜丨免押金 无限骑

摩拜曾经上线了一个活动——免押金,无限骑。即邀请好友购买摩拜半年卡后,你就可以得到现金奖励。看似很常见的裂变活动,但却有许多值得借鉴的小细节。先看摩拜的详细活动页面。

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  • A.强化用户的行动目标感,摩拜将奖励规则直接呈现在用户面前,简洁明了。
  • B.帮助用户更加明确接下来可以转化的目标,降低分销难度。在页面下方,有一块“TA们感兴趣”的模块,猜测可能是点进过这个页面,但是还没产生购买行为的用户。通过这块,可以帮助用户更加精准地邀请用户购买,减少分销时的阻力。
  • C.调整阶段收益金额,改变刺激的阈值。邀请第 2 位好友时,尽管奖励降低到了 30 元,但用户知道邀请第 3 位好友可以得到 50 元。

同样都是得到的 120 元的奖励,但 40-40-40 给用户的刺激,反而不如 40-30-50 来的强烈。

40-40-40 的金额设置,就像一条大路直行,每次带来的刺激都是固定的,也相对容易出现超限效应;

而40-30-50的金额设置,更像攀岩,每次带来的刺激都是不一样的。为第 2 次和第 3 次设置获利差,会让人产生,“我稍微努力一下,就能够到”的错觉。

VIPKID丨个性化推荐海报

一场“成功”的裂变活动,会让朋友圈被统一的模板刷屏。基于此,有一部分人群会因为从众效应,从而被转化去购买/使用产品;还有一部分人群则会对此感到厌烦,甚至可能会对品牌造成一定的影响。

而 VIPKID 对此所做的优化,相信可以借鉴的。首先我们来看一下 VIPKID 的互动详情页面。

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  • A.分销奖励也可以培养用户习惯。不同于分享得返现的方式,VIPKID 选择了“赠送课时”,一方面商家可以通过延长课时来培养 XX 学科长期学习习惯;另一方面也节省了家长对于课时费这块的支出。
  • B.强化邀请者与平台的关联。VIPKID 选择让用户上传宝贝照片,一方面增强了家长与平台的联系;另一方面儿童的形象照也能够减弱人们对广告的抗拒感,增强信任感。
  • C.营造紧张的氛围。增加了人数的显示,营造了一种“你怎么能让孩子输在起跑线上”的感觉,受到这种刺激,家长会更愿意去分享。
  • D.提供了多重模板的选择,这种个性化的推荐海报,让单一的刷屏模板也变得更加丰富,在一定程度上,可以延缓用户对单一模板刺激过多而引发的超限效应。

聚众模式下的新运用

关于聚合用户,最常见的就是“朋友圈集赞”以及如今的“拼团”优惠。

不同于分销裂变模式的是,聚众模式一般是基于熟人关系,通过一系列的行为,比如拼团购买得折扣价、帮我点赞得礼物等,让自己的预期需求得到满足。

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但是鉴于之前跨平台限制的原因,一系列的操作相对麻烦,转化率很难再有较大的突破。但在小程序出世后,这类模式又得到了重用。下面具体来看一个案例。

小灯塔Lite丨集Call免费

知识付费领域,在微信生态下过渡最自然的当属小程序了,比 H5 顺畅,比 APP更轻巧。这也是聚合模式能够再次得到运用的一个重要原因。

在小灯塔 Lite 中,参加课程有两种方式,一种是付费听课,另一种是集 Call 免费。

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由于集 Call 的行为是发生在小程序内,所以很容易就能将其他用户导入产品本身的小程序内。但不同的是,小灯塔为集 Call 免费加入了人数限制,通过有限的名额数增加了一种紧迫感。

基于这种“免费机会,失不再来”的紧迫,会促使人们选择集 Call 分享。靠这种方式,为课程先聚拢一批用户,营造出一种课程火爆的感觉,自然也为付费率做出了一定的贡献。

粉丝经济下冲榜引导

粉丝经济作为 2018 年最火热的商业模式之一,在互联网视频领域运用的可谓风生水起。

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借助这种方式,不但可以提升用户的黏性,还能够借助粉丝的口碑营销形式获取经济利益与社会效益。下面我们来看一个具体的例子。

腾讯视频丨来自粉丝的力量和价值

腾讯视频 doki 打榜,值得借鉴的是粉丝文化的包装。通过完成一系列的任务,粉丝就能为自己的爱豆打榜,让TA成为最尊贵的榜单天王/天后。

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尽管完成任务就可以为爱豆打榜,但腾讯视频对于打榜值的规则做了调整。完成任务获得打榜值是统一的,但粉丝等级越高,你完成一项任务所获得的打榜值更高。也就是说,你的粉丝等级越高,你的爱豆越容易冲榜成功。

为了让自己的粉丝等级快速提升,那么势必需要完成多项平台设定的引流任务,来帮助自己快速升级。

共创经济与用户双赢

简单来说,就像股票投资,你的利益与股票价值挂钩,一荣俱荣一损俱损。

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假设你是某公司的合伙人,如果你想提升你的收益,那么自然会需要先提升公司利益。在互联网领域,这种模式也逐渐被运用起来,下面让我们一起来看个例子。

网易严选丨合伙人机制

为了获取新用户,一般商家对于新用户都有很大的优惠,但这些属于固定的既得利益,用户薅完羊毛后,可能就离开了。

网易严选近期推出了合伙人机制,成为网易严选的合作人后,你可以获取能量,去兑换水晶(类似所持股份),共享合伙人社群产生的全部收益。

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除了日常的官方任务,用户还可以通过在抖音、小红书等平台分享买家秀的行为,获得能量。这样一来,不但用户可以获得水晶的收益,平台方也可以获得其他渠道的曝光。

用长线的合伙人收益,去换取优质用户在内容分享型社区进行内容输出,双方各得利益,也有利于培养平台的忠诚度。

文:艾探所&乔小毒/艾体验AIUX(aiux217)

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