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雷神:粉丝思维的胜利

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2019-03-30 21:17:43 阅读:

  雷神笔记本是海尔内部孵化出来的项目,自2014年4月上线以来,仅用了半年就跃居游戏笔记本行业第2名。四年多来,雷神已经累计创造了45亿元的销售额,并且在2017年9月20日挂牌上市新三板,2018年9月,估值已超过10亿元。

  在四年多时间里,雷神的成长速度可以用“迅雷不及掩耳”来形容,在一个看似不起眼的小众市场,雷神为何能取得如此成绩?答案就隐藏在这四个字里:粉丝思维。

  从3万差评中诞生我们都知道,小米是粉丝思维的典型代表,雷神最初的成长轨迹也是模仿小米的,当时雷神的三位创始人人手一本《参与感》,认真研究过小米的做法。

  “先用户,后产品”,这是小米打法的精髓,雷神把这一套借用了过来,并且做得比小米更彻底。

  雷神项目的发起源自在京东商城偶得的数据:当时在海尔PC事业部负责电商渠道的李宁发现,当笔记本电脑销量开始下滑时,游戏本的销量却呈上升趋势,同时,这一市场领域还没有出现占据垄断地位的强势品牌,进入门槛不高。

  当时海尔正在大力推行企业的互联网转型,提出了“创客”概念,鼓励员工内部创业,里应外合之下,雷神团队成立了。

  当时,游戏笔记本是一个非常小众的市场,没几个像样的大品牌,根本没有参照物。从哪里切入呢?这是最初困扰雷神团队的难题。

  小米的成功给了他们启发,既然产品最终是给用户用的,市场上也没有参照,为什么不能以用户为参照,看看用户有哪些痛点呢?

  三位创始人分头从京东、天猫等电商渠道收集来了3万条差评,最后提炼出了13大类问题点,比如散热慢、易死机、蓝屏、按键长短等,这些问题为雷神的产品设计提供了有力的突破口。

  同时,他们还联系了之前合作过的腾讯和盛大,潜入了几个大的游戏工会和游戏战队,通过直接的交流了解了游戏发烧友心中的真实需求,比如他们想要什么样的配置、定价多少能接受、哪个代工厂好……甚至,连品牌名字都是与用户交互出来的,他们在游戏工会里跟玩家们探讨什么名字最让玩家心动。经过一个月反反复复的探讨,以“85后”为主的玩家,公认当年的《雷神之锤》是鼻祖游戏,雷神代表着欧洲的一种文化,而网络游戏也正始于那儿。于是,“雷神”诞生了。

  2014年,创立不到一年的雷神卖了5.82万台游戏本,创收2.5亿元,一举成为行业黑马。

  无交互不开发,无公测不上市交互这个词除了它所代表的互联网思维之外,还被海尔赋予了一种特殊含义,因为它被写入了张瑞敏的管理理论中。从海尔孵化出来的雷神,自然也继承了这种精髓。

  “无交互不开发,无公测不上市”是雷神产品开发的12字箴言。对于雷神而言,交互的意义更加重大,因为雷神本身就是与用户交互出来的。

  前面我们提到过,2014年,雷神第一批500台游戏本上市后,意外收到了一些用户差评。对于有些厂商来说,极个别差评是可以忽略不计的,但雷神非常重视,珍惜用户的每一次反馈,并且与这部分用户进行了积极有效的沟通,最终提升了产品品质,消除了屏幕亮点,而且为这12位提供线索和建议的用户免费更换了最新的屏幕。

  此举赢得了广大用户的好感和信任。通过这一事件,雷神团队也认识到了交互的重要性,12字箴言就是从那时开始提出的。后面雷神的所有新品上市前,都要先选一部分用户进行封测,直到用户完全满意才上市,这个传统一直延续到了今天。

  雷神的很多产品都是与用户交互出来的,比如他们推出的游戏本周边产品铠甲包。他们当时只画了一个草图,然后把这张草图扔到了贴吧里,里面的内容都是用户填满的,包括外观和里里外外的分区。可以说,这款背包完全就是由用户设计出来的。

  把粉丝当作核心资产来经营在这个时代,粉丝已经成为一个品牌最核心的资产,过去互联网靠流量生存的时代已经过去了,流量能发挥的作用越来越小,对一个品牌来说,真正的粉丝和超级用户才是最重要的。

  雷神对粉丝运营的探索是比较早的,最开始从一个QQ群起步,慢慢发展到很多线上平台,比如贴吧、微信、微博、论坛等。雷神的贴吧现在已经是行业里的第一大吧。

  雷神的粉丝运营有以下几个特点。

  首先,雷神非常重视QQ群。在微信用户已经突破9亿人的今天,很多人可能认为QQ已经过时了,但它在年轻人群中的影响力和使用频率却越来越高,而游戏本的目标人群正是这帮年轻人。利用QQ群,雷神从不同维度为粉丝打造了很多社群,比如按照地域划分的、按照兴趣爱好划分的等。

  其次,雷神非常重视线下用户的交互。他们在线下组织了很多同城会、粉丝会,并且每年都会举办一些线下主题活动来联络与粉丝之间的感情。从最早的北京粉丝会,到2014年12月广州塔“雷神之夜”,到2015年“618”“带你××带你飞”粉丝会、“双11”“带你戏水带你浪”粉丝会,再到青岛“速度与激情Ⅷ”雷神两周年庆典,2017年雷神三周年庆典,每年7月上海ChinaJoy粉丝会……线上一年不如线下一面, 线下的交互比线上效果更好, 通过线上线下的结合, 雷神形成了非常高的粉丝忠诚度。

雷神:粉丝思维的胜利

  最后一点, 也是最关键的一点, 就是雷神的超级用户思维。 无论线上还是线下, 雷神非常重视发展自己的核心粉丝(或者叫铁杆粉丝、 超级用户) , 向他们倾斜资源, 将运营的重点放在他们身上。 这些核心粉丝好比一个个支点, 撬动了数以万计的目标人群, 为雷神带来源源不断的粉丝, 他们是用户交互的核心力量, 能帮助雷神做粉丝的管理和运营。

  上述案例证明, 粉丝是一个品牌的核心资产, 铁杆粉丝尤其是。

  如今, 雷神的业务已经从游戏本扩张到更多的游戏周边, 比如游戏战队、 游戏赛事、 游戏主播、 神游网, 从硬件到软件, 从线上到线下,对于雷神的做法, 业内也有不同的声音, 认为这种违反聚焦的行为“步子有点大”。

  但在雷神CEO路凯林看来, 这恰恰是最大的聚焦, 雷神的目标不是要做简单的笔记本品牌, 也不会沿着笔记本这条路一直走下去, 跟传统品牌拼规模。 而是聚焦游戏产业, 更恰当地说, 是聚焦特定的人群——游戏玩家。 目标用户需要什么, 他们就提供什么。 雷神的野心就是要成为一个游戏玩家的一站式服务平台。

  这就是互联网企业与传统企业的区别, 传统企业是“先产品, 后用户”, 互联网企业的逻辑正好倒过来, 坚持“以人为本”, 有了粉丝, 什么都可以装进来。

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