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触动人心的运营策略:深解互联网金融用户属性

来源:人人都是产品经理 编辑:admin 时间:2018-01-27 21:40:40 阅读:

我们要时刻对用户保有敬畏之心,必须承认自己并没有真的那么懂用户。

触动人心的运营策略:深解互联网金融用户属性

本文结构:

  • 重新定义产品和运营
  • 从四个维度切入,分析金融用户的内在特质
  • 互联网金融背景下的“用户”定义

《触动人心的运营策略》系列共有三篇文章,将分别从互联网金融用户属性、用户生命周期管理、用户行为管理的角度切入分析,本文是第一篇。

重定义:产品和运营

  • 互联网产品:人在场景下使用的工具
  • 互联网运营:人在场景下按照设定的模式使用工具

触动人心的运营策略:深解互联网金融用户属性

在古代,中国第一位产品经理鲁班,为解决伐木工伐木效率偏低、体力消耗太大的问题,提供了“锯子”这个产品,极大地提升了生产效率,产品的生命周期长达2000多年。

在现代,借助于互联网,产生了许多优秀的产品:

  • 百度:通过提供搜索引擎,解决了用户在缺乏必需资料的场景下,快速找到所需资料的问题
  • 滴滴:通过提供打车软件,解决了用户在缺乏便利交通工具的场景下,快速从A地到达B地的问题

作为运营,最大的成功,是在特定的场景下,将用户的需求与自己的产品建立一一对应关系:

  • 百度:用户有搜索需求的时候,内心的OS是——“要找资料,百度一下”
  • 滴滴:用户有出行需求的时候,内心的OS是——“要出门了,滴滴一下”

触动人心的运营策略:深解互联网金融用户属性

在这种心智模式下,其他的搜索引擎或是打车软件,将没有任何翻盘的机会。由此我们可以发现,用户是撬动产品和场景的杠杆支点,也是做产品和运营的起点——所谓初心,正在于此。

金融用户内在特质的四个维度

1.穷人-富人维度

从有钱没钱的角度,我们可以很容易地把身边的人分成“穷人-富人”两类,而金融为他们提供的服务就是:

  • 为有钱人理财,让他的钱能够越来越多
  • 为缺钱人融资,让他能够找到他需要的钱

如果把“有钱-没钱”作为横轴,“借入-借出”作为纵轴,我们可以分出四个象限,不同类型用户的金融行为都可以落到相应的象限中:

触动人心的运营策略:深解互联网金融用户属性

借富人钱给穷人

典型的情况是慈善事业。不管是比尔盖茨还是巴菲特,他们把自己的钱借出,甚至是无偿捐献出来给非洲等贫困地区,解决他们的温饱、医疗等问题。在这个过程中,他们谋求的并不是资金的回报,而是人生价值的实现或是精神层面的追求。

由于该模式并不追求资金的增值,所以不在本文的讨论范围内。

借富人钱给富人

传统的金融机构,比如私募/公募基金、信托、券商资管、基金专户,以及其他的一些资管机构,都在这个分类下。以信托为例,往往都是100万起购,只有到达这样的资产规模时,用户才有资格进入市场,并够获得超出市场平均收益的回报。

借穷人钱给富人

传统金融机构中最有代表性的是银行。国内许多中老年人将毕生所得存入银行,银行再将资金贷出给工厂或地产商等,用于扩大经营规模,获得实业资产的回报。在这个过程中,超额收益都归银行所有,个人客户回报非常微小,利息收入几乎无法抵御通胀。

互联网金融领域中,很典型的就是将债权转让类产品通过SPV的方式包装后进行售卖。个人客户所购买的理财产品,经由平台最终流转至地产公司或是其它一些大型的机构,帮助后者实现资金的增值。由于不存在银行这样一个中间角色,渠道成本大幅降低,理财用户的收入得到了一定比例的提高。但是归根结底,相对于获得资金投入的公司来说,这类小额投资者,都只能算是打上引号的“穷人”。

借穷人钱给穷人

这个分类完全落在互联网金融中,最典型的就是P2P公司。一部分大学生要买红色iPhone7、小白领要买房,于是在平台上发出借钱的请求,然后另外一些大学生、小白领把钱借给他们。P2P公司通过搭建这样一个平台,让穷人把钱借给了另一部分穷人,创生出这一轮互联网金融神话。

这个分类中的另一个分支是众筹,“借”穷人的钱给另一部分穷人,或是“借”穷人的钱给“穷公司”(创业公司)。由于本人对这个领域了解有限,在此就不展开了。

2.理财用户资产规模维度

从传统金融机构的角度来看(以工行的客户分层原则为例):

触动人心的运营策略:深解互联网金融用户属性

一般客户(<5万)

银行向这部分客户提供的金融服务,是很基础的存款、贷款和基金投资。

理财客户(5万-50万)

在这个区间中,用户获得的服务从存贷款和基金扩展到了银行理财产品。理财客户到了银行,可以进入理财室跟理财经理一对一面谈,不用在银行大堂排队,享受到了便利和舒适。

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