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如何制定企业的市场战略?

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2018-12-27 23:18:38 阅读:

  市场营销战略是企业的市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。 http://www.xiaomayi88.com/

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  (1)市场营销战略的种类

  1)市场渗透战略。这种战略的目的在于增加老产品在原有市场上的销售量,即企业在原有产品和市场的基础上,通过提高产品质量、加强广告宣传、增加销售渠道等措施,来保持老用户,争取新用户,逐步扩大产品的销售量,提高原有产品的市场占有率。市场渗透战略可以分为以下几类:

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  ·向现有顾客销售现有产品或服务。挖掘现有客户需求,通过活动促销、场景建设、需求匹配等方式增加客户的购买频次和客单价,实现增长。 本文来自小蚂蚁站长吧

  ·向现有顾客销售新产品或服务。增加新的品类或商户,满足现有用户的更多需求,通过增加有效供给来实现增长。 http://www.xiaomayi88.com/

  2)市场开拓战略,又称市场开发战略。它包括两个方面:一是给产品寻找新的细分市场;二是为老产品寻找新的用途,在传统市场上寻找、吸引新的消费者,扩大产品的销售量。 内容来自小蚂蚁站长吧

  ·向新顾客销售新产品或服务:进入新的细分市场,开发新产品或服务来满足更多用户需求,在现有产品线基础上做延伸。开发新的产品来满足潜在顾客的需求。 http://www.xiaomayi88.com/

  ·向新顾客销售现有产品或服务:当平台出现供大于求的情况时,需要不断获取新用户来实现增长。找到购买现有产品或服务的新的细分市场或新的消费场景,重新配置现有产品或服务以适应新顾客群体需要;组合现有产品或服务,以吸引消费者的方式出售。

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  3)市场发展战略,又称新产品市场战略。企业为了保持市场占有率、取得竞争优势,并不断扩大产品销量,就必须提高产品质量,刺激、增加需求。 本文来自小蚂蚁站长吧

  4)混合市场战略。为了提高竞争力,企业不断开发新的产品,并利用新的产品开拓新的市场。 http://www.xiaomayi88.com/

  (2)市场营销战略的实施步骤

  第一步:分析市场机会。

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  在进入一个目标市场之前,企业需要从消费者、市场供应情况、竞争状况等角度进行调查研究,识别、评价和选择市场机会。

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  ·消费者分析:这个市场的主要目标用户是谁,他们的核心痛点是什么,他们是否愿意为此进行付费或者是否有付费能力。 copyright 小蚂蚁站长吧

  ·市场供应分析:针对目标用户的痛点,当前市场所提供的解决方案是什么,存在哪些优缺点,是否具有可替代性。 copyright 小蚂蚁站长吧

  ·价值状况:目标市场的竞争是否激烈,是红海期还是蓝海期。如果企业进入这个市场,竞争对手是谁,优劣势是什么,还有可能存在哪些潜在的竞争对手。如果是蓝海市场,企业进入市场之后预计有多长时间留给企业发展。从当前互联网的发展竞争状况来看,一个新的市场最多3个月就可能成为一个红海市场,在如此短的时间内,企业是否能建立起竞争壁垒,这些都是企业需要思考的问题。 copyright 小蚂蚁站长吧

  在以上分析的基础上,还需要对企业自身的能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价,检查市场机会与企业的宗旨、目标、任务的一致性。

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  第二步:选择目标市场。

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  目标市场的选择是企业营销的战略性策略,是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分,然后分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况,并根据本公司优势,选择自己的目标市场。

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  第三步:确定市场营销策略。 copyright 小蚂蚁站长吧

  企业增长是一套组合拳背后的综合结果。传统的市场营销经典理论——“4Ps”营销理论(Product产品策略,Price价格策略,Place渠道策略,Promotion促销策略,再加上策略Strategy)在互联网时代依然适用。 http://www.xiaomayi88.com/

  ·产品策略:注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。通过什么样的产品功能解决用户什么样的需求。

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  比如去哪儿提供机票搜索比价的产品功能解决用户低价购票的需求;大众点评提供LBS定位的餐厅内容点评功能,解决用户查找美食的需求;滴滴出行提供手机APP叫车功能,解决用户一站式出行需求。

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  ·渠道策略:渠道是流量的来源。企业流量的来源分为两个部分,一个是用户主动搜索,即品牌流量;另一个是通过渠道匹配用户需求,找到与产品定位匹配的用户群体,与用户建立联系。渠道策略主要分为以下几个步骤。

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  1)确定推广渠道,找到目标群体用户的所在地。

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  2)找到与推广内容相匹配的素材:素材写什么,文案写什么,用户进来的心理预期是什么,落地页面推什么,通过数据分析进行效果优化。 copyright 小蚂蚁站长吧

  3)运营优化,提升各个环节的转化率,降低获客成本,提升运营效率。

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  ·价格策略:根据不同的市场定位,不同的营销目的,制定不同的价格策略。互联网上常见的价格策略就是“爆款策略”,通过打造爆款进行引流,从而实现转化。其背后的本质是流量品类的营销逻辑。“流量品类”来源于传统零售,零售商根据品类不同的贡献,建立不同的角色模型,流量品类扮演的是吸引客流的角色。通过选取一些单价低、销量高、用户价格敏感的商品进行补贴,将价格做到很低,从而获取更多流量。我们将在后面的章节详细讲述这部分内容。另外,针对不同的渠道,可以制定差异化的价格策略。比如针对特殊渠道进行特殊优惠,从而联合渠道进行大力推广,获取更多用户。 copyright 小蚂蚁站长吧

  ·促销策略:包括品牌宣传、广告、公关、促销活动等在内的一系列营销行为。由于互联网极强的连接属性,促销活动和品牌活动可以短时间内爆发式地传播,是拉动用户增长最有效的利器之一。最经典的案例,如天猫的“双十一”和京东的“618”等电商节日。促销策略需要搭建一个完整的体系,比如确定在什么时间点做什么样的促销活动,以及做什么样的品类规划等。 内容来自小蚂蚁站长吧

  促销活动一般要遵循行业的规律,符合应季、应景的特性,比如团购行业在秋冬季的火锅、在夏季的水上乐园,电商行业在秋冬季和夏天不同的品类规划等。超大型的节日就是全品类的促销。常见的促销活动分类如下: 本文来自小蚂蚁站长吧

  ·品牌活动:主要目标是品牌宣传。

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  ·拉新活动:主要目标是获取新客。 http://www.xiaomayi88.com/

  ·全网大型节日:双十一、618。

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  ·用户教育活动:常用于某一重要功能上线的情况,比如滴滴代驾上线,宣布首次代价免费;再比如如何提升UGC评价数量和质量,策划一个提升用户UGC评价的活动有效刺激UGC内容的提升等。 http://www.xiaomayi88.com/

  ·提升某个时间段的某项指标:比如如何提升周末销量、提升产品日活。 内容来自小蚂蚁站长吧

  ·品类活动:如火锅节。

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  ·网站自身重要节日:如周年庆。

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  ·造节:百度糯米的37女生节、517吃货节。 内容来自小蚂蚁站长吧

  ·行业热点营销:如某大型电影上映、某热门事件借势。

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  ·节日活动:如圣诞节、春节等。 本文来自小蚂蚁站长吧

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