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制定互联网金融理财平台增长战略

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2018-12-27 23:12:58 阅读:

  互联网金融行业如何通过指标拆解来制定增长战略。

制定互联网金融理财平台增长战略

  1.行业特征分析

  我们先来回顾几个关键问题:

  互联网金融的特征: 本质是金融、 风险控制及风险定价。

  互联网金融的4大特性: 时间性、 流动性、 收益性和安全性。

  2.互联网金融的商业模式&运营模式

  互联网金融的运营模式: 大客户模式、 电商场景化、 积分、 邀请模式。

  互联网金融的商业模式: 在一定风控条件下, 低息获取用户资金,高息往外投资, 赚取利差, 当然还要考虑风险损失。

  3.拆解核心指标

  ·互联网金融的核心指标: 利润、 资金规模、 投资优质资产数量、活跃投资用户数。

  ·拆解互联网金融的核心指标: 利润=资金规模×期限×利差-成本=(平台流入资金-平台流出资金) ×期限×利差-成本 。

  在利差一定的情况下, 资金规模越大, 利润越大; 用户投资时间期限越长, 利润越高。 因此, 要想增加企业利润就需要做大资金规模和提升用户投资时长, 降低运营成本。

  我们再分别对资金规模、 用户投资期限做进一步拆解。

  资金规模=用户投资金额-用户提现金额

  投资期限=用户持有一笔资产的期限

  用户的资金具有一定的流动性, 只有留存在平台的资金才能产生投资价值。 平台管理的资金规模就等于用户投资金额减去用户提现的金额。 要想资金规模增长, 一方面是要增加用户的投资金额, 另一方面要减少用户的提现金额。 平台管理资金时间越长, 收益越高。

  接下来再对用户的投资金额和提现金额做进一步拆解:

  用户投资金额=投资用户数×客单价

  用户提现金额=投资用户数×(1-复投率)

  用户投资金额、 提现金额都与投资用户数、 客单价密切相关。 客单价一定的情况下, 用户规模越大, 投资金额越大; 用户规模相等的情况下, 客单价越高, 投资金额越大。 因此, 要想提升用户投资金额, 一方面要使用户数量增长, 另外一方面要提升用户的客单价。

  投资用户数=新增投资用户数+老投资用户数

  若想新用户增长则需要不断做开源, 提升流量来源和转化; 同时提升老用户活跃度, 并减少老用户的流失率。 要减少用户提现, 一方面是要引导用户投资更长期限的资产, 降低用户资金的流动性, 另一方面就是增加用户到期续投的福利, 提升用户复投率。

  我们对新增投资用户的增长做进一步的拆解:

  新增投资用户数=UV×注册转化率×投资转化率新增投资用户数的增长与3个指标相关:

  ·UV, 即渠道PV×点击率。 UV即流量来源, 要想增加流量来源,就需要扩展更多的流量渠道, 提升在渠道获取的流量点击转化率。

  ·注册转化率, 即注册用户数/UV。 除去渠道自身的用户属性外, 提升注册转化率需要优化渠道投放的落地页面, 强化新用户注册活动刺激, 简化产品注册流程。

  ·投资转化率, 即投资用户数/注册用户数。 增加新手投资引导及新手首次投资福利, 加速用户投资转化, 并设计复投策略, 提升用户留存

  提高利润的另外一方面就是要控制成本, 包含以下几个方面的成本:

  ·获客成本: 获客成本=营销总费用÷新增投资用户数, 新增投资用户数=UV×注册转化率×投资转化率。 要想降低获客成本就得提升注册转化率和投资转化率。 一方面优化产品流程, 提升转化率; 另一方面, 寻找优质渠道, 获取精准用户, 提升在优质渠道的费用支出。

  ·资金成本: 是指每新增单位资金(如每一万元) 所要支出的费用, 包含活动费用、 用户投资利息收益。 活动费用是指为了刺激用户投资所做的加息、 发放红包等营销活动产生的费用。 要想降低资金成本,一方面要降低营销活动的成本, 另外一方面要降低用户投资收益, 这取决于平台的品牌、 运营能力等多方面的因素。 平台的品牌知名度越高,获取用户的资金成本就越低。

  ·运营成本: 是指企业在用户运营过程中产生的成本总和, 包括促进用户成长和留存、 老客户关怀及召回流失用户等成本。 运营成本是一个杠杆, 运营成本在一定范围内越高, 整体的资金成本便越低。 运营成本影响活跃投资用户的规模, 因此, 需要找到一个合理的运营成本的支撑点, 最大化地发挥运营成本的杠杆作用;·人力成本: 各项人员成本和员工福利。

  ·风控成本: 这个包含防患发生坏账所准备的拨备资金, 以及资产坏账所产生的损失成本。 要想降低风控成本, 就得寻找更加优质的资产, 提供资产的准入和风险审核标准。

  4、制定增长战略

  (1) 用户战略

  相对于银行理财, 互联网金融给用户提供的理财产品收益率更高、资金流动性更好, 且有更广的应用场景, 若是大的平台还具有很强的信任背书。 余额宝的诞生是整个互联网金融行业发展的标志性事件, 开启了互联网金融的爆发式增长, 启发了大多数人投资理财的意识。 随着余额宝收益率的逐渐下降, 给了很多新兴平台机会, 通过价格策略就能吸引到大量的用户。 同时, 很多用户的投资意识逐渐成长起来, 也会主动寻找新的投资机会。 在互联网金融爆发之前, 还有很多记账类的软件,一些金融类的工具产品没有很好的变现方式, 互联网金融爆发后, 给这些工具提供了非常好的变现渠道, 这些都是互联网金融行业重要的用户来源。

  在渠道获客方面, 搜索、 在线广告等流量平台依然是重要的渠道。

  另外, 由于金融的安全性, 导致信任感极其重要, 故好友邀请模式也是一个非常重要的手段。 金融行业是典型的头部客户驱动增长的行业, “二八定律”效应非常明显, 因此需要根据用户的累计投资金额对用户进行分级, 做好大客户营销。

  (2) 平台战略

  互联网金融是典型的供给驱动型业务, 驱动业务增长的核心在于是否能给用户提供收益率更高、 安全性更高、 流动性更好的产品和资产。

  因此, 互联网金融的平台战略就围绕这几个因素进行产品的设计和资产的组合, 从而能给具有不同风险偏好、 不同资金量级的用户提供相匹配的投资收益产品组合。

  (3) 产品战略

  ·活期类产品, 主打随存随取。 这类产品是流量型产品, 在品类结构中承担的是用户获取和首次转化的职责, 其特性是投资门槛低; 收益比银行活期高, 比宝宝类产品高, 比定期低; 受平台知名度大小的影响, 平台必须比宝宝类的产品有更大的价格优势才会刺激那些在资金安全性和收益性之间更偏向于收益性的用户发生投资的转移。

  ·定期类产品主要是固定收益类理财产品, 针对的是有一定闲散资金, 短期或中长期对资金流动性没有要求, 同时又有资金增值诉求的用户。 这围绕安全性、 收益率、 时间性和流动性进行组合设计的理财产品。

  ·债权转让, 针对定期理财资金流动性设计的产品。 投资定期理财产品, 就相当于让渡一定时间周期的资金使用权, 资金的流动性受到限制。 在银行存定期理财, 如果着急用钱, 需提前支取, 这笔钱将被按照活期的利率来计算, 非常不划算。 互联网金融在这一点做了一个很大的产品创新, 开辟了一个二级市场——“债权转让”, 这充分释放了资金的流动性, 且保证了投资的收益性。

  ·浮动收益类产品: 这个产品主要定位的是增强用户的参与感, 充分利用社会热点, 通过游戏化的方式来刺激用户投资。 金融本身是冰冷的, 除了投资收益以外用户几乎没有太多的参与感。 用户每天登录网站只会看一下平台有没有跑路, 今天赚了多少钱, 虽然用户访问黏性很强, 但是不可能每天都参与投资。 比如懒投资公司旗下的斗牛计划, 该产品让投资理财跟很多热点相结合, 增加了非常多的场景, 也增加了投资的趣味性。 对赌类的产品收益是浮动的, 赌错了就拿原始最基本的收益, 没有任何损失; 赌对了收益则可能会比较高。 高利率会刺激很多人想去赌一把, 这样能把很多非刚性投资用户拉进来, 这极大地增加了产品的参与感。

  ·电商场景类产品: 正如我们前面懒投资案例中讲到的, 电商场景类产品是设计出来的集消费与理财于一体的全新理财产品。 这类产品是银行类产品应用最为广泛的一种产品形式。

  ·股权众筹类产品: 主打高风险、 高收益、 不保本。 一种高门槛、高客单价、 潜在高收益的理财产品类型, 主要目标群体就是高净值用户, 吸引的是数量大、 投资回报率高、 带有很强逐利性的资金。

  (4) 市场战略

  ·价格策略: 活期类产品要在同一类型平台下保持优势, 在用户对比过程中保持优势, 可给用户设计一定的价格特权, 促进新用户转化。

  针对大客户设计更高的收益率, 做差异化价格, 促进更多用户成长为更高金额的投资用户。

  ·促销策略: 金融行业的一大特点是资金的流通, 这个跟全社会的资金流动有很大的关系。 比如双十一的时候是购物的场景, 大家很可能都提现去购物了。 在年末发年终奖的时候大家都有钱, 这个时候就是获取用户资金最好的时候。 月初发工资的时候用户手里有更多资金, 有投资需求, 是获取用户资金非常好的时机; 月末的时候用户手里没钱需要提现, 是资金流出的关键时间点。 促销的策略就需要在这些关键的时间点进行, 才能事半功倍。

  ·渠道策略: 除了传统的搜索、 在线营销等方式以外, 社交红利及我们前面提到的金融类应用APP也是重要渠道来源。

  综上所述, 互联网金融财富管理平台的增长模型有几个关键点: 利润的增长靠资金规模增长的驱动, 资金规模的增长靠用户规模增长的驱动和客单价提升的驱动, 用户规模的增长靠新用户的增长和减少老用户的流失驱动。 新用户的增长靠渠道流量增长驱动以及转化率提升驱动,客单价靠供给驱动, 平台提供优质的高收益的投资资产才能刺激用户投入更多资金。 这些驱动增长的指标都可量化, 如此能够清晰地识别出增长的瓶颈在什么地方, 最终通过数据驱动。 另外, 不可量化的是品牌对于转化率的影响, 但互联网金融首要解决的就是品牌和安全性的问题。

  品牌是一定要投入去做的, 品牌知名度的提升会带来渠道转化率的提升, 最终也能反应在数据指标上。

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