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C端用户拉新的方法:新型的营销工具

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2019-01-02 23:47:26 阅读:

  很多的互联网营销工具都来源于传统行业,在原有的基础上结合互联网特性进行改造和创新,然后让古老的营销工具焕发出新的活力。

  下面介绍几个重要的互联网营销工具。

  1.代金券/红包

  代金券是一个古老而又实用的营销工具,广泛应用于各行各业。例如:餐饮店在开业初期,会通过给消费者免费赠送代金券来拉新,券的数量1~5张不等,券的面额会根据各自的客单价和消费水平来定,每次消费只能使用1张,不能叠加使用,不找零。

  还有一种方案:免费赠送一张,同时做满返,如消费满100元返15元,这样不仅仅达到拉新的效果,还能提升客单价,且通过返券的方式拉动用户复购。

  在互联网行业,代金券广泛应用于电商、打车、旅游、金融等各个领域。近两年来,使用代金券最成功的案例非滴滴打车的“红包分享”莫属。他们充分将营销工具创新、渠道特性、用户增长用户活跃、跨品类用户导流完美地融合在了一起。将红包分享嫁接在微信这个超级APP上,充分享受了社交红利带来的用户增长。让我们来看下他们是怎么做到的。

  用户打车成功之后可以分享红包给微信好友、朋友圈或微信群,不仅自己可以抢红包,其他好友也可以抢红包。这让每一个滴滴用户都成为了滴滴的传播者,通过红包的方式对用户进行补贴,让传播呈现出几何级数的扩散,短时间内实现了用户的快速增长。

  用户分享红包的同时,自己可以抢红包,抢到红包之后就会有动力继续使用,让用户一直保持活跃的状态;同时,用户只要保持活跃就会不断分享红包,也就会一直不断地充当滴滴宣传者的角色,持续不断地对身边的好友产生影响,让更多的用户认识、了解和使用滴滴打车。

  最开始做出租车业务时只是一个二维的模型,通过不断打车、分享、领取红包刺激用户提高使用滴滴打车的频次。随着快车和专车的发展,滴滴开始逐渐减少出租车红包的发放,开始大量发放快车和专车红包,把用户从出租车导向专车和快车,短期内又实现了专车和快车业务用户规模的增长,如图所示。

  C端用户拉新的方法:新型的营销工具

  通过发专车券实现用户从出租车往专车倒流

  C端用户拉新的方法:新型的营销工具

  通过发专车券实现用户从出租车往快车导流

  后面的顺风车、代驾、试驾等新业务也是如法炮制,屡试不爽。通过红包分享让用户对平台产生粘性,同时也为每个新业务快速导流,实现了新业务快速增长,极大地降低了获取用户的边际成本。用户增长模式如图所示。

C端用户拉新的方法:新型的营销工具

  滴滴打车通过红包拉动用户增长模型

  用户在首次使用滴滴打车时需要注册,滴滴每推出一个新业务的获客成本就只是用户使用红包的成本,每推出一个新业务,用户获取的成本就分摊一次,用户获取的边际成本不断降低。用户也从使用一个业务,变成了使用多个业务,使用的业务越多,用户的忠诚度越高。

  代金券在电商和金融等行业也被广泛应用,基本逻辑大致与打车类似。其核心思想在于通过代金券的形式对用户补贴,实现了拉新、复购、跨品类导流等重要作用。其主要设计逻辑从以下维度展开:券金额、使用门槛、直接抵扣、满减、品类限制、地域限制、人群限制等,以达到不同的运营目的。

  2.体验金

  “体验金”是互联网金融行业在传统体验式营销的基础上创新出来的一个营销工具, 在拉新方面有非常显著的效果。

  互联网金融平台获客面临的首要问题是如何解决用户的信任问题。

  如何降低用户的首次投资门槛, 让用户体验平台的投资收益、 快速存取等产品特性, 以此来增强用户的信任度是运营的一大难点。 体验金通过让用户免费体验投资理财的方式, 巧妙地解决了上述问题。 其主要玩法是给用户赠送一定额度的理财资本金, 用户拿这笔资本金可以在平台进行投资, 投资一定期限的理财产品后, 将获得这部分理财投资的利息收益, 并且可提现, 体验金本身不能提现。 其核心思路就是体验式营销,让用户通过免费体验的方式, 降低用户的心理防备, 快速了解平台产品特性, 增强对平台的信任感, 从而后续产生真实的投资行为。

  体验金的发放形式一般有几种:

  ·用户只要输入手机号即可免费领取。

  ·注册成功送体验金。

  ·首次投资送体验金。

  不同的发放形式体现了不同平台对体验金的使用思路, 有是直接降低门槛, 让体验金作为理财的第一步; 还有的就是既想让体验金发挥体验的作用, 同时又激励用户完成某项任务, 一举多得。

  3.抽奖

  抽奖也是一种应用非常广泛的营销工具, 一般是通过非常有诱惑力的奖品吸引用户参与抽奖, 但需要用户完成一定的任务。 如果主要目的是吸引用户注册, 那活动规则可设计为注册后可抽奖; 如果是希望用户完成1次交易, 则活动规则就设计为完成1次交易后可参与抽奖; 如果是刺激用户分享, 吸引更多用户参与, 那规则就设计为用户完成1次抽奖后, 可分享给好友, 好友获得抽奖机会, 自己也可再获得1次抽奖机会。 同样, 也可通过赠送抽奖机会, 激励用户完成其他任务。 只要平台设置好固定的奖品数量和中奖概率, 就能控制总的活动预算和新客获取成本。

  抽奖的产品形式主要有两种:

  (1) 实时开奖

  大转盘最常规抽奖形式, 用户只要完成某项任务即可点击抽奖, 且可以实时开奖。

  【案例】 大转盘抽奖, 实时开奖

  如图所示, 是某公司的注册可抽奖活动, 只要用户完成注册即可参与抽奖, 并当时看到自己是否中奖。

  C端用户拉新的方法:新型的营销工具

  注册可参与抽奖, 免费赢iphone

  这种形式最大的优点是实时开奖, 用户参与门槛低, 可获得实时反馈, 不用等待开奖时间, 缺点是无法控制奖品的发放时间。

  (2) 非实时开奖

  比如, 用户完成注册流程后可参与抽奖, 奖品数量固定, 以时间期限或参与人数为上限, 达到一定的时间期限或者参与人数即可开奖。

  这种方式的优点是通过数量或者时间的方式来保证活动最低的参与人数, 保证活动效果最大化, 且通过规则透明的方式, 让用户感受到更加公平公正, 用户也会因为抽奖而实时关注平台动态, 从而增加用户留存。 缺点在于, 奖品数量有限, 参与的人越多, 中奖概率越小, 用户参与的动力就会越弱。

  团购最早期时做了大量的抽奖活动, 每一期抽奖都有高达几十万人参与。 其中美团网的“美梦成真”系列抽奖活动就比较成功。 用户只要注册且完成1个交易流程就可参与抽奖, 每邀请1名好友可增加1次抽奖机会。 每期活动时间一般是7天, 7天后无论参与人数多少都会开奖, 只要奖品是苹果系列的产品, 参与抽奖的人都能达到数十万人, 如图所示。

 C端用户拉新的方法:新型的营销工具

  美团网“美梦成真”系列0元抽奖活动

  团购网站早期就是通过这种抽奖方式, 以极低的成本获取大量的新用户, 这种抽奖也成为各大团购平台标配的活动。

  营销工具创新小结: 营销工具创新的核心在于, 将工具特性和业务的特性做深度结合。 什么样的业务需要是什么样的工具, 在实际运营过程中需要解决哪些问题, 在此基础上根据工具自身的属性, 设计不同的参数, 以此来调节不同的用户行为, 达到企业运营的目的。

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