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SAP 全球产品营销总监:产品营销驱动 B2B 企业爆发式增长的 6 大要点

来源:小蚂蚁网 编辑:小蚂蚁 时间:2019-01-16 23:28:07 阅读:

 To B 企业如何实现快速增长?希望通过这篇文章能够给大家提供一个思路,抛砖引玉。

SAP 全球产品营销总监:产品营销驱动 B2B 企业爆发式增长的 6 大要点

大家好,我叫曹志斌,现任 SAP 全球产品市场营销总监。今天想跟大家分享的主题是,对于企业服务型( To Business )公司来说,增长理念会在营销领域会有什么样的挑战,也分享一些我的理解。

虽然增长并没有一个简单通用的方案,往往需要新的创意和大胆的想法,但是快速增长是一些共有特点的,比如数据为王,客户培育 AARRR 模型,持续性的测试和优化,包含开发、产品和市场的增长团队建立等等。

现在,很多美国公司成功地建立了增长团队并且实现了迅速的增长,比如 LinkedIn、Dropbox、Uber、Slack 等等。 那么对于 To B 的公司来说,快速增长会有什么特点呢?我想来和大家分享一些我的理解。

一、 机遇与挑战

根据 Forrester 2015 和 2016 年两个报道,我们可以发现企业的数字化转型是必然的趋势。 89% 的高管认为,数字化将颠覆整个行业;72% 的高管认为获取用户行为等数据是优先级最高的事项之一。

这样的企业数字化转型趋势给 To B 的公司带来了快速增长的机会,因为当企业重视数字化的时候,企业内部人员会快速提升数字处理学习能力,这从根本上提供了信息快速传播的机会。而我认为信息的快速传播正是增长的一个基础,在这个趋势下,我们可以借用数字化渠道或媒体来快速传播企业的服务和产品来实现快速增长。

SAP 全球产品营销总监:产品营销驱动 B2B 企业爆发式增长的 6 大要点

但同时,想要快速增长,To B 企业仍然面临着很多挑战:

  1. 客单价高:通常这类的服务或者解决方案的客单价较高,这必然导致购买中的决策因素变得很复杂,这和快速增长本质上是有一定冲突的;
  2. 参与决策的人或部门繁多,背景复杂:因为购买较为慎重,因此需要确认多个部门的反馈,这样导致沟通复杂,同时也因为更复杂的人员背景使得产品接纳变得困难;
  3. 慎重的决策流程:因为前面这些原因,这又导致了比较长的决策过程。这也是和快速增长本质上是有冲突的;

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