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从运营商行业经验看,互联网企业如何做用户增长

来源:小蚂蚁网 编辑:小蚂蚁 时间:2019-01-16 23:28:50 阅读:

罗振宇在跨年演讲中说互联网开始进入下半场,互联网企业需要从粗放式运营向精细化运营转变。而笔者进入运营商行业正值运营商行业从粗放化向精细化运营转型的阶段,两者具有一定的相似性,所以从运营商行业经验来谈谈互联网企业如何做用户增长

从运营商行业经验看,互联网企业如何做用户增长

一、运营商如何做用户增长

用户增长最核心的问题是产品能够持续提供的客户价值。比如运营商提供的是通信服务。不能满足客户需求的价值是伪价值。

运营商为客户提供一揽子通信服务解决方案,包括:短信、语音(长话、市话、漫游)、流量。当微信替代了短信、语音后,流量逐渐成为运营商的王牌手段。

在用户增长上,提供有竞争力的通信服务是国内三大运营商的努力焦点。移动由于率先推出三大移动品牌-动感地带、全球通、神州行,基于客户需求而非业务需求占到了大部分市场份额,联通在3G时代靠快速扩建的WCDMA网络先发优势以及相对便宜的流量资费夺得先声,用户规模快速扩大,而进入4G时代移动的网络优势则明显优于联通,网络局势有所反转;而电信则采取稳扎稳打的模式,主推融合套餐,融合宽带、手机、固话,补贴一个家庭就套牢一个家庭。

这是战略层面的用户增长策略,找到自己的核心优势,持续的为客户提供超出预期的服务。从战术层面看,我们可以从产品、价格、渠道、 促销几个方面展开。

1.产品

运营商提供的产品主要有号码、套餐、终端、增值业务等,优质的号码往往能绑定用户一辈子,所以各家运营商都在争取更多的号段资源。

套餐和终端是运营商在产品上的主要着力点。移动在2G时代推出的三大品牌:全球通、动感地带、神州行,分别定位于商旅用户、校园用户、本地用户,商旅用户出差多、漫游多、电话多,推出的套餐月租贵,但包含较多的语音和短信,语音收费自然也不区分市话、长话、漫游;校园用户消费能力低、圈子小,但沟通多,于是校园套餐短信多,月租便宜以及推出只有月功能费的校园虚拟网;本地用户圈子主要限于本地,通信需求不多,神州行套餐相应月费较低,语音、短信都不多,且语音收费区分市话、长话、漫游。在产品品牌细分和定位上,移动做法可圈可点。

随着智能终端普及,终端成为三大运营商必争之地,各家在“合约机”产品上做足了功夫:争取高端机、苹果机的合作,推出战略机型;上演终端补贴大战;推出花样繁多的存费送机、购机送费促销活动。

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