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用户转化和用户运营过程中常见的9大难题

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2019-01-27 23:55:29 阅读:

  用户运营和转化过程中会经常遇到以下9个方面的问题,如下图所示。

  (1)注册转化率低

  企业在很多渠道进行广告投放,由于受投放素材、渠道用户质量、人群匹配、产品落地页、注册流程等因素影响,用户只是访问了一下,或者尝试了注册流程但没成功,导致最终的注册转化率很低,在从uv到注册环节流失了大量的用户,这些用户也就无法进行后续的运营转化。

  (2)首次购买转化率低

  企业通过市场宣传、渠道投放等方式获取了大量的注册用户,出于各种目的用户产生了注册,但平台缺乏引导,用户没有产生深度使用行为,大量沉淀在平台,成为了“僵尸用户”。很多企业在这个环节也缺乏有效的后续运营手段,这也是导致用户首次购买转化率低的原因之一。

 用户转化和用户运营过程中常见的9大难题

  用户转化和运营过程中常见的9大难题

  企业或者用户运营的团队,为了完成用户增长的指标,在操作过程中,很容易出现为了完成指标,采取很多以拉动注册为导向的运营行为,这些行为可以在短时间内快速拉动注册用户规模的增长,但实际上这些用户很难进行有效的购买转化。

  (3)复购率低

  用户只产生了1次购买,就再也没有后续的购买行为了。用户的复购率低有以下几种原因:

  ·运营手段主要是为了刺激用户完成首次购买,在拉新环节重点补贴,吸引了大量的非目标用户,甚至“羊毛党”和“黄牛党”,这些用户占完便宜就跑了,不可能产生后续的复购行为。

  ·正常过来的用户缺少引导和成长激励,导致用户没有在有效转化时间内完成复购,从而产生流失。

  渠道用户质量不精准。

  因此,归结起来主要是三方面的因素:用户激励、获客手段、渠道质量。

  (4)新用户未度过新手期就流失

  新用户普遍存在一个新手期,如果在新手期缺乏有效的激励机制和引导,很容易就会流失。

  (5)老用户流失率高

  新客获取和成长转化的成本远高于一个老用户的维护成本,且一个老用户贡献的ARPU值也耍远高于新用户。由于市场竞争激烈,如果产品不能快速适应市场环境的变化,老用户就很容易发生转移,从而产生流失:用户也需要关怀,尤其是忠诚用户对于产品的认可度高,热爱产品,更喜欢反馈产品的问题,如果老用户反馈的问题得不到改善和解决也容易产生流失;还有就是老用户缺乏关怀也很容易流失。

  (6)用户客单价低

  用户客单价的提升是随着对平台的信任度和忠诚度的提升而提升的。因此,要想提升用户的客单价,首要解决的就是用户对平台信任度的问题,以及提升用户购买黏性的问题;其次,用户购买客单价的提升也是需要通过对于用户的需求分析,购买分析,设计不同的运营策略,如满减、满返等策略有针对性的提升用户客单价。

  (7)用户购买频次低

  新用户对平台缺乏忠诚,没有建立起信任感,在有购买需求时很难跟网站建立有效联系。老用户缺乏有效的刺激和引导,访问频次、产品功能黏性、运营手段单一等都会影响用户的购买频次。

  (8)用户结构不均衡,运营没有针对性

  用户结构最常见的问题就是新手期的用户占比非常大,沉默用户增长快,以及流失用户增长快,真正有价值的用户增长缓慢。其核心原因还是新用户的增长并没有形成有效的转化,没有成为忠诚的用户,导致用户的增长并没有转化成为平台业绩的增长。最理想的用户结构是形成一个柱形的用户结构,每个成长阶段的用户都是相对均衡的,就代表每个成长阶段流失的用户数很少,如图所示。

 用户转化和用户运营过程中常见的9大难题

  合理的用户结构

  (9)用户没有进行有效的分群,不同类型的用户群体具有明显差异化的诉求点

  不同的用户群体有着显著的差异,需要选择不同的运营策略。以团购为例,团购最典型的两个用户群体有两大类,一类是学生,一类是普通的白领。学生消费最旺盛的季节是暑假和寒假,这个时候是一年中最好的季节,那对于学生获取最好时就是开学,在开学时需要重点进行拉新活动,才能在旺季形成有效购买。白领的消费就是典型的周末经济,在一线城市,周中是最低的,周末是最高峰的,而且白领用户的主要聚集点是写字楼和大型的shopping mall,两个用户群体获取的手段和地点都有显著的差异,因此需要分群运营。

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