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用户价值模型在用户成长体系中的应用

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2019-02-06 22:35:37 阅读:

  用户价值模型如下图所示,建立在用户生命周期基础上,通过用户当前和历史的消费金额、信用度、行为轨迹等数据,预测用户终生价值、剩余价值,以及用户的忠诚度、影响价值等,从而建立一套综合性的价值评估模型。包括整体用户的“28定律”法则和单个用户维度价值细分。

用户价值模型在用户成长体系中的应用

  用户价值模型

  用户价值主要分为用户的商业价值和影响力价值。如前文用户生命周期模型中所述,用户的商业价值随用户生命周期从新手期往成熟期发展而逐渐增加,到衰退期逐渐递减,直至流失期终止为零;用户的影响力价值也是如此,用户越成熟,对平台越忠诚,影响力价值越大,而对平台忠诚的口碑传播者,会有很强的动力邀请身边的好友加入。

  (1)用户价值模型的用途

  ·以客户价值细分为基础,采取不同的措施保有客户,使客户价值最大化;

  ·以客户价值细分为基础,进行差异化的精准营销;·以客户价值细分为基础,扩大高价值用户的影响力,引导高价值客户推荐更多高价值用户的加入。

  (2)用户价值的主要维度

  ·客户终生价值:指客户在其整个生命周期过程中,为企业所做贡献的总和,包括现金价值和影响力价值(口碑传播和推荐他人);·客户历史价值:客户从当前到过去的某个时间段内为企业带来的现金价值大小;

  ·客户当前价值:客户截止到当前为企业带来的现金价值总和;·客户未来价值(剩余价值):根据用户生命周期,预测用户未来留存的时间,计算出客户为企业带来的最大价值总和;·客户影响价值:指客户影响他人购买产品或服务,以及推荐他人购买的意愿度;

  ·信用度:客户在金融类产品的中的信用质量。如:是否如期还款。

  ·忠诚度:客户继续使用或订购企业产品可能性的度量,衡量用户的行为忠诚度;

  ·当次价值:当次购买所产生的价值。

  (3)用户价值在实际操作中的运用

  ·根据“28定律”划分重点客户,重点培养高价值用户成长

  ·设计高价值用户通道:有效筛选和识别高价值用户。

  我们在第1章中讲到“360特供大闸蟹”的例子,就是一个通过设计大客户购买专线,引导高价值用户通过电话预约通道转化,让整体的销售规模得到了数倍提升的成功案例。

  ·扩大高价值用户影响力价值:引导高价值用户邀请好友使用产品。有数据显示,高价值用户邀请过来的用户价值也非常高,因此,应该大力度刺激高价值用户邀请身边的好友加入,这也是一个性价比极高的手段。

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