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应该如何筛选和识别大客户?

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2019-03-02 23:12:28 阅读:

  应该如何筛选和识别大客户?一般可通过下面3个步骤来完成。

  企业可根据自有和第三方的数据,通过下面的步骤筛选出大客户,示意图如所示。

  应该如何筛选和识别大客户?

       第一步:根据二八定律,筛选出对销售额或利润贡献80%以上的商户名单。

  第二步:以城市为单位,筛选出单个城市中对销售额或利润贡献80%以上的商户名单。

  第三步:以商户属性为单位,划分出全国连锁商户、区域性连锁商户和城市单店头部商户的名单。全国性的大客户统一由总部大客户销售跟进,区域性大客户由各个地方的销售负责签单和后续维护,因为当地人更懂当地的市场和客户,保证开发的效率和后续的长期运营维护。全国和地方既能相互协同,又可避免因为资源的分配不合理而产生内部冲突。

  补充说明一点,如果是成熟的平台,可以通过平台自有数据来筛选;如果是初创型平台,没有基础数据,可以抓取第三方的数据来进行筛选,比如行业的数据报告或同类型网站的历史数据等。

  【案例】百度糯米的大客户筛选笔者之前在百度糯米负责相关运营工作时,公司启动了一个大客户项目,当时我们平台的大客户数据严重不足,需要销售先去开拓这部分商家,然后再有针对性地展开运营。首先要解决的是销售线索和客户筛选的问题,公司专门开发了一套程序,抓取了另外几家团购网站的公开数据,根据他们的销售数据来进行排序和筛选,大客户是谁,一目了然,并且运营团队和其他团队也从补贴、推广、预付等各方面一起配合,帮助销售实现大客户的快速签单和上线。签回来的大客户进行重点运营,给平台带来的销售额和新客量的增长十分显著。

 

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