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团购网站的商家分级运营

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2019-03-02 23:21:42 阅读:

  团购行业, 商家可分为三大类: 头部商家、 腰部商家和尾部商家,根据商家等级给予不同的资源支持, 如图所示。

  团购网站的商家分级运营

         头部商家分为两类:

  ·NKA(全国性连锁商户) : 在全国范围内都有连锁门店的品牌商户。

  ·LKA(区域连锁商户) : 在某个省份或某几个省份有连锁门店的商户, 这些商户对每个城市的交易额的贡献占据了非常大的比重。

  其中头部商家数量有限, 但是销售占比很大, 对市场份额容易产生较大影响, 应该重点进攻, 把核心资源向头部商家倾斜。

  尾部商家数量众多, 每个商家带来的交易额和用户数都比较小, 需要加强销售效率, 尽可能多的上线, 保证覆盖范围足够广。 同时, 提供产品工具, 让商家可以实现无销售自主上单, 节省销售人力, 也可以通过电话销售的方式来实现, 减少地面销售, 提升销售上单效率。

  腰部的商家也是必争之地, 这部分商家容易形成相持, 需要形成相对优势, 把优质的商家转化成独家合作, 保证这部分商家的市场份额。

  团购行业的增长也经历了以下三个重要阶段:

  第一阶段, 增长来源于商户数量的快速增加。 以美团网为代表, 首先提出了“狂拜访、 狂上单”的销售策略, 短时间快速增加有效供给, 覆盖了大量的本地生活服务商家, 交易额得到快速增长。

  第二阶段, 增长来源于头部商户数量的增加。 当商户数量覆盖达到一定量级之后, 通过数据分析发现, 头部商户占整体销售额比重很大,这一阶段开始转为向头部商户进攻的销售策略。

  第三阶段, 进入战略相持阶段, 各家在头部商户的争夺进入白热化, 大家开始重视腰部商家。 腰部商家的话语权没有头部商户强, 很容易转为独家商户。 这个阶段的销售策略是从头部往下打, 头部商户形成相持, 腰部商家转独家合作, 形成相对优势。

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