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如何量化合格的运营指标?

来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2018-08-19 22:44:40 阅读:

  回到判断“解决方案是否成立”的指标量化问题上来。虽然说这个难题一般是创始人或者联合创始人、首席运营官、总监等“中高层”思考的问题,但我认为这些问题的深入思考,对我们运营新人也有开阔视野、加速成长的作用。

  1.—种简易的指标评估手段

  为了将“评估指标”量化,一种思路是逆推思路,通过类似波特五力模型的分析,得出可以争取的市场空间,逆推出第一年的业绩要求,由业绩逆推出增长率需求,并按照增长率倒推初始指标。这种思路看似合理,但问题出在哪里?就在于第一个环节—一市场数据本身就高度不确定性:市场容量没法评估、竞品、替代品以及由于市场潮流、商业趋势的变化,每年的市场增量都是一个难以预估的数字。

  那么,是否有更靠谱的评估手段?

  我此处分享一个更为简易但接地气的模型:从用户群体入手。我们都知道,任何一个产品,都是服务于特定的一类人群,这个人群的量级我们是可以通过许多社会渠道相对精准地评估出一来的。例如,大学生人数、某一线城市的中产家庭数、每年的新生婴儿……从用户群体的数量(以及年增墨趋势)我们可以初步逆推一个能将产品“做活做大”的参考指标—一付费率、留存率和推荐率。

  这三个参考指标的权重也要视盈利模式及市场替代品情况而定:对于直接向用户收取费用的产品,可适当降低推荐率的要求;对不是向用户收取费用的产品,如果目标市场已经具备成熟的产品(你们的产品是成熟产品的优化替代版),那么至少要保证留存率、推荐率都比业界高1 00%以上(不温不火的产品是很难取代已有强大先发优势、占领用户心智的成熟产品),反之,如果是新兴市场可以适当降低要求。

  得出一个初步的参考指标后,我们就能依据“同一批次”的用户验证反姨结果进行比较了,当然,会出现三种情况。

  2.对三种反馈结果的处理

  第一种,高于参考指标(预期)。这标志着创始团队的产品种子期阶段的结束,创始团队可以正式引入研发、产品、设计等专业人才,开启萌芽期的工作。

  第二种,低于参考指标,此时,我建议进行用户深度访谈,定位“解决方案”的缺陷所在。

  如果用户访谈的问题很聚焦,可以针对性进行解决方案的优化,并重新投入新一轮的最低限度解决方案验证循环内。这种情况,我建议尽量引入一批尚未接受过第一轮测试的全新种子用户进行验证(避免认知干扰),在数据分析时记得与已经参与过验证的用户隔离开;如果用户访谈的问题相当分散,这个时候就要特别注意了,很可能是解决方案压根就溲有创始团队早先想象中那么有价值,这种情况的处理与下述第三种情况类似。

  第三种,用户反馈的验证结果几乎为0,意即付费率、留存率、推荐率均为0或接近0。

  这个时候,在进行用户访谈之后,结合访谈结果,可能就要创始团队做一个“艰难的决定”了:  ,继续优化.i不早罩新定义产n?我倾向于后者.我们一起评论一下上述三种情况,诸位觉得哪种情况是创始团队最难接受的?应当会异口同声回答第三种。

  那么,又是哪种情况对团队的风险最大?

  我认为,是第二种——不温不火,杀人无形。对第三种情况,顶多是创始团队在心理层面受个打击,从头来过,很可能重新定义后的产品能够戳中用户痛点:但是不温不火的情况,很可能是解决方案的内在价值本身就没有戳中用户痛点,这种情况,再多的“优化”对指标的影响也只是杯水车薪,于事无补。

  3.种子期运营核心工作整体流程

  我们已经通过“创始人视角”讨论了种子期阶段的完整工作内容,核心工作流程如图所示。

  如何量化合格的运营指标?

  下面,我们该回归“运营视角”,结合前面探讨的“用户养成”模型梳理总结一下运营人在种子期阶段的工作内容:

  ·最低限度解决方案制造;

  ·前期种子用户锁定:

  ·用户认知水平调查;

  ·用户密度研究:

  ·用户认知内容(活动)准备;

  ·确保沟通渠道畅通;。

  ·用户体验前后台服务准备、测试;

  ·用户接触及解决方案启动;

  ·用户互动及答疑:

  ·设定用户使用周期、用户反馈数据收集

  ·用户深度访谈;

  ·决策支持信息汇总及分析:。

  ·结论判断(或放弃、或优化)。

  黑体部分为“种子期阶段”的运营相比产品成形阶段之后“用户视角”的“用户养成”运营模型提到的额外工作内容。/对于我们运营人,其实若能在种子期阶段介入项目中,虽然说未来充满风险、充满不确定性,但相应的收获也很可观:这未必是物质层面的短时回报,毕竟种子期产品失败的概率远高于成功的概率,最重要的收获在于,我们运营人在持续优化解决方案的过程中,能有效锻炼自身的产品思维—一这对于运营人绝对是个如虎添翼的技能。

  本节内容较长,但若总结起来,其内涵无非是两个“道”:(1)商业竞争的实质是用最短的时间找到用户需求与解决方案的最高契合点:(2)运营思维与创业者思维高度一致,没有创业者意识的运营淮以成为优秀的运营人。

  我认为,这两个“道”将是从现在开始打造个人竞争力、商业竞争力的必经之道。后工业化时代,传统依赖资本优势、规模化优势、渠道、营销优势的竞争格局正在瓦解,取而代之的是对用户人性的领悟、对需求的解读、对解决方案与需求的匹配度的竞争,这种趋势将会对企业的运营、产品能力提出更高的要求。

  而诸位朋友,我们运营人的用武之地将会更多。

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